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個人起業家の悩みを一発解決! 成約率を上げる唯一の方法

この記事を読むのに必要な時間は約 6 分です。

営業のやり方は色々ありますが、士業やコンサル、コーチやセラピストといった個人起業家の場合はネットを中心にすることが多いと思います。しかし物販と違い、ネット集客だけをやっても成約率を上げることはできません。

リアルビジネスの場合、営業が苦手と言う人の方が圧倒的に多いと思います。だから営業塾や営業コンサルといったビジネスが存在し、賑わってる訳です。

では士業やコンサル、コーチやセラピストなど個人起業家はどうでしょうか?

個人起業家の場合、集客はネットに力を入れることが一般的です。ネットで個人起業家向けのホームページ制作を行なっている企業は直ぐに見つけられますし、高い集客実績を出している企業も数多くあります。

しかし集客した後はどうすれば良いのでしょう?

実はこの点について、キチンとカバーしている会社はごく一部です。

この記事では、成約率の高い個人起業家が必ずやっている唯一のルールについて解説します。この唯一のルールを知らず、その場の思いつきで動いてしまうと、後々無駄な作業が増えてしまいます。

成約率を上げるために、是非とも最後までお読み下さいね!

成約率を上げる唯一の流れ

成約率を上げるために最も大切なのポイントは、お客さんとあなたの関係性です

この関係性を構築する仕組みが用意されていなければ、コストや時間をかけて集客しても、全く意味がありません。

成約に大切な関係性とは

ではその関係性とはどのようなものでしょうか?

これは

  • あなた・・・・・教える人
  • お客さん・・・・教えて欲しい人

と言う関係性を明確に作ることです。

しかし教えると言っても、上から目線で一方的に伝えるのではなく、お客さんが知りたい情報を情報共有するといったニュアンスの方が正しいです

営業トークと質問型営業の違いについて書いた記事に分かりやすくまとめているので、そちらも読んで頂きたいのですが、一言で言うならコミュニケーションの目的を売込みから情報提供に変えるということです

こちらの記事も参考になります。

営業トークは差別化できるか?売り込まずに提案するコツを説明します

例えばキーワードを絞りこんだブログを書く、又はFacebook広告やグーグル広告(PPC広告)を使って集客し、半年ほどかけて毎日100名の集客ができるページが作れたとします。

問合せもポツポツ来るようになりました。

ここで大半の方は

t山田さん

問合せも増えたし、これでWeb対策は完璧だ!

と考え、これ以降はせいぜいブログをたまに書くのみで、対策をほぼ止めてしまいます。

集客の目的

その後、ポツポツ問合せは来ていますが、思ったように売上げが増えないことに気が付きます。

そこで再度ブログを書き始め、広告出稿も始めます。するとサイト訪問者数は更に増え、問合せの数も以前より増えてきました。

山田さん

よしっ、これで大丈夫!このまま続ければ売上げも半年後には倍になってること間違いなし!!

しかし数ヵ月後、問合せ数が増えたことで成約数は若干上がったけど、広告費がかかっている分、利益はそれほど増えてない状況に陥ります。

集客にだけ力を入れて集客数を増やしても、売上げが比例して伸びる訳ではありません

ネット黎明期の頃とは違い、今は情報が氾濫しています。問合せをしてきたからと言って、必ずしも意欲が高いお客さんとは限りません。あなたにコンタクトを取ってきたお客さんは、高い確率で他の方にも問合せをしています。

そのため、売上げ=成約数を増やすためには集客だけでなく、成約率を上げる施策を同時に進める必要があります。

見込み客=常に接触が図れるお客さん候補の数を増やし、機が熟した時に営業提案をかけられる関係を築ける施策が重要なんです。

つまり集客の目的は成約ではなく、見込み客を増やすと言うことですね。

個人起業家向けのネット集客~営業

見込み客を増やすためには、問合せの種類も増やさなくてはいけません。

今までは申し込みや問合せのメールフォームだけの方が多いと思いますが、今後は見込み客の数を増やすために、他のツールも使う必要があります。

見込み客との関係性を作るツール

成功している個人起業家の多くは、見込み客と良い関係性を築くためにこれらのツールを使っています。

  • メルマガ
  • Line@
  • ステップメール
  • YouTube
  • ウェビナー
  • 体験セッションや体験セミナー(対面/Zoom)
  • 価格帯の低い特別セミナー
  • 価格帯の低い商品
  • その他

この中で最もポピュラーなのはメルマガやLine@です。しかし実際に使われてる個人起業家の方は、実はまだまだ圧倒的に少ないのが実情です。

使われている方でも、最近聞くから何となく始めてみたという方が多く、集客⇒営業⇒成約といった流れを作り込んでいる方は、10%もいないと思います

どれが正解で不正解と言うものではありませんが、やはり自分が使いやすいものと言うのはあると思います。

例えば私の場合、自分の一番の強みはやはり質問力ですので、双方向コミュニケーションができる個別セッションと言うことになります。逆にYoutubeのように一方的なコミュニケーションツールですと、強みを生かすのは難しいかなと思います。

見込み客には何度もアプローチ可能

大切なことは、これらは営業フェーズ前の見込み客を囲い込むツールであると言うことです。ここで焦ってしまい、強引に売込みをかけてしまうと、以前の刈取り型営業となんら変わりません。

あなたと良好な関係が築けている見込み客は、いずれ高い確率で契約することを前提に問合せをしてきます。またはあなたの主力サービスである高額セッションやコンサル契約などを申し込んできます。

例えば1万円の低額サービスや商品をあなたから何度か購入した方と、始めて問合せをしてきた方を比較した場合、あなたの提供する100万円のコースを契約するのはどちらの方だと思いますか?

もうお分かりですよね!

強引に100万円の商品を売り込むのではなく、1万円の商品を購入してくれる見込み客を数多く作れば、彼らに対して何度も切り口を変えてアプローチすることができます。

こちらの記事も参考になります。

士業の集客ホームページでは、ホントの悩みを解決できない理由を解説

仮にその時に成約に至らない場合でも、次に繋がる関係が残っている限り、チャンスは何度でもあります。

また100万円のサービスを提供している方が販売している1万円のサービスという見せ方には、お得感も相当ありますよね(笑)

つまり集客⇒成約ではなく、集客から成約までの間にいくつかのステップを設けたフローを作ることで、スムーズに誘導することができる訳です。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

個人起業家の場合、テレアポを終日行なってドブ板営業をかけたり、大袈裟なプレゼンをするのは現実的ではありません。

やはりネットを使った営業展開が最も適していると思います。しかし以前とは異なり、集客⇒成約までのフローを明確に作らずに動くと、無駄な作業に時間を取られてしまいます。

是非ともあなたも、現在のネット集客から営業までのフローを見直してみて下さい!