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見込み客リストを増やし続ける方法~士業の悩みを解決する差別化戦略

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皆さんのホームページへは問合せが来ますか?ホームページの役割は会社や事務所、実績の紹介など、情報発信という側面もありますが、皆さんが一番期待してるのは見込み客からの問合せだと思います。しかし実は問合せが来ないホームページの方が圧倒的に多いのです。

毎朝会社に行き、PCの電源を立ち上げてメールを確認した時、問合せフォームが来ていると気分的にちょっと嬉しいですよね!

でも、ホームページへ毎日や毎週のように問合せがくる会社や事務所は圧倒的に少ないんです。問合せは年に数回あれば良い方で、同業者しか見ていないホームページが沢山あります。

ブログで優良なコンテンツを書けば集客数も増えるし、三ヶ月もすれば問合せはたくさん来るでしょ!

こう思われている方も多いのではないでしょうか?

でもこの考えを実行した挙句、無駄な三ヶ月間を過ごすハメになるとしたら、皆さんはいかがでしょうか?

この記事では前回ご紹介した、受注を軸にしたWebマーケティングの方法の説明を引き続き行ないます。受注を軸に考えるだけで、営業的に競合他社と大きく差別化を図ることが出来ます。今回は問合せを増やすための施策について解説しますので、是非とも最後までお読み下さい。

見込み客の発見方法

前回の記事で受注を軸にしたWebマーケティングには三つのフェーズがあると説明しました。

集客フェーズ

  • お客さんが悩みや課題をグーグルで検索
  • ブログ記事やホームページを見つける
  • コンテンツを読む

問合せフェーズ

  • 問合せをする

クロージングフェーズ

  • お客さんへ連絡をして打合せをする
  • 受注

問合せをする理由を考える

問合せを増やすための施策について、問合せフォームを設置する程度のウェブサイトが大半です。しかしフォームはあくまでツールであって、問合せをしたくなる施策ではありません。

問合せをしてもらうためには、集客して集めた見込み客が行動したくなる仕掛けを提供する必要があります。つまりブログで集客することとは、全く別の次元の話です。

では見込み客が問合せをする理由とは何でしょうか?

  • たった今、課題や悩みが発覚して、その解決方法を調べている
  • 以前から困っている課題や悩みがあり、その解決方法を調べている
  • 現在依頼している専門家に不満があり、他の専門家を探している

理由は様々でしょうが、共通して言えることは

解決策を探している

ということです。

問い合わせについてはこちらの記事も参考になります。

ネットでは情報収集できない?私が電話を使う秘密をついに公開

ブログ記事の目的

大半の見込み客は検索をしてサイトに来ます。つまり集客用に書いているブログ内のキーワードやコンテンツに興味を持っています。

ブログの記事に興味を持ってサイトに来ているなら、それって十分見込み客なんじゃないの?

高橋さん

確かにその通りです。しかし問合せに繋げるためには、実はとても重要なポイントがあります。

それはブログで見込み客の抱えている悩みや課題を解決してはダメだということです。

見込み客は自分の抱える課題や悩みの解決方法を探すために検索して、皆さんのウェブサイトへ来ました。そこで、もしブログの内容で悩みが解決してしまったらどうでしょうか?

せっかく何ヶ月も苦労して書いてきたブログですが、それを読むことで悩みが解決してしまったら、見込み客であるサイト訪問者は一銭もフィーを支払ってくれません

つまりブログの目的は悩みや課題を解決することではなく、サイト運営者が解決サ-ビスを提供していることを知ってもらうことなんです。言い換えると、ブログは見込み客を発見するツールですが、見込み客を引き寄せるためには、もう一手間必要になるということです。

見込み客リストの集め方

ブログの目的は見込み客を集めることですが、では更に引き寄せるもう一手間とは何でしょうか?

それは見込み客リストを作ることです。Webマーケティングではこのことをリストマーケティングと呼んでいます。

見込み客リストとは?

見込み客リストとは、こちらから連絡をするためのコンタクトリストです。

ネットで使う場合、一般的にはメールアドレスのリストのことを指します。Line@も人気がありますが、ビジネスで使うにはメールの方が良いです。

ブログに訪問した見込み客は、特に何も無ければ情報を読んだ後、サイトを離れてしまいます。しかし情報の発信者が自分の悩みを解決できると分かれば、一度話を聞いてみたいと思うのは当然です。

しかし全く面識も無い人に、進んで氏名や情報を教える人はあまりいません。そのため問合せフォームを設置しても、大半の見込み客は入力せずにサイトを離れてしまいます。

これではこちらからコンタクトを取ることが出来ません。

ホワイトペーパーを配布する

そこで使用するのがホワイトペーパーです。ホワイトペーパーとは見込み客のアドレスと引き換えに、無料でダウンロードしてもらう情報のことです。

ホワイトペーパーとは、リード獲得ナーチャリング、契約締結まで効果を発揮するマーケティングツールです。

ユーザーの課題に応じて市場動向や競合分析、ノウハウを、メールアドレスなどの個人情報と引き換えに提供します。​あくまで課題解決が目的なので、サービスの売り込みは抑えられています

つまりサイトを訪問した見込み客に対して、ブログでは書ききれない、さらに悩みを解決できる内容の濃い情報を無料で提供するので、メールアドレスを残して下さいという仕掛けを作るということです。

この無料情報提供という手法は、ノウハウや情報販売を行なっているネットビジネス起業家の間では一般的です。しかし日本ではこのような情報販売ビジネスは胡散臭く見られがちですので、もしかしたら皆さんも少々不安かもしれません。

しかし日本国内でもこの手法は、マイクロソフトなど大手IT企業から中小企業まで既に幅広く導入されています。サイト訪問者が提供するのはメールアドレスだけですので、フォーム入力とは比較にならないほど心理的なハードルが低いのです。

この一手間をかけることで、ブログに来た見込み客の中で、更に真剣に悩みを解決したいと考えている方のメールアドレスを入手することが出来ます。これが見込み客リストになって行きます。

ランディングページ(LP)

ブログへ集客し、その後ホワイトペーパー(無料情報)と引き換えにメールアドレスを収集するのですが、ホワイトペーパーのダウンロードとメールアドレスを収集するためにはランディングページが必要になります。

ランディングページとは、 ユーザーが 検索エンジンあるいは 広告などから最初にアクセスした ページのことです。「LP」とも呼ばれています。ただしWeb マーケティングにおいては、商品を売るために作られた1枚で完結するWeb ページを ランディングページと呼びます。

https://ferret-plus.com/1048

ホワイトペーパーはブログ記事の内容とは別物です。見込み客が欲しい情報は更にピンポイントに絞り込んだテーマに対し、より具体的な解決方法や付随した情報です。

そのためランディングページ一枚に付き、ホワイトペーパーは一種類というのが大原則です。そして見込み客がホワイトペーパーをダウンロードするべき理由ロジカルに説明し、共感してもらう必要があります。

ランディングページ訪問者数に対するホワイトペーパーのダウンロード率が高まれば、こちらからコンタクトできる見込み客リストは、何もせずに自動的に増えて行きます。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

リストマーケティングは業界によっては既に一般的な手法ですが、士業やコンサル業界、BtoBのスモールカンパニーで活用されている企業や事務所はごく僅かです。

しかしそのごく僅かの企業や事務所では大きな実績を上げています。つまり今やれば直ぐに効果を発揮できる手法がリストマーケティングです。

是非とも皆さんも参考にして下さい。