お客様の課題と本音を引き出す21個の質問集をプレゼント

質問マーケティングとは

「ここまで当社のことを理解してる君が言うんだから、是非ともお願いするよ」

 

お客様の前でしたのでどうにか平静を装いましたが、心の中では抑えきれない気持ちが溢れており、涙を止めるので精一杯でした。

 

その日から遡ること、わずか半年前・・・

 

全く営業数字を上げられず、年下の上司から叱責される日々。

新卒の若い社員からも白い目で見られ、会社を辞める事ばかり考える毎日でした。

 

そんな私を変えたのが、

唯一の年長の先輩営業に同行した時に見た質問型営業だったのです。

 

こんにちわ、【本音とニーズを引出す専門家】川崎です。

このストーリーは私がリクルート傘下の広告制作会社で、実際に体験してきたものです。

 

既に社会人として型ができてしまっている私にとって、

ロープレや営業トークを練習したところで、私の口から出る言葉にはリアリティがありません。

なぜなら、言葉を発している自分がそのトークを心では嘘だと思っているから。

 

こんな営業が何を話したところで、お客様は購入してくれるはずがありません。

 

しかし同行先で初めて見た質問型営業は、そんな嘘トークでお客様を説得する手法とは真逆。

お客様の本音、強みや弱点、課題やニーズを引出すことで、お客様の望んでいる未来具体的にイメージする。そしてその未来に向けて、現在の課題を解決する方法を提案する。

 

この営業手法なら、自分でもできるかもしれない。もうこれで最後、ダメだったら諦める。

そう覚悟して、その後も先輩営業と同行を続けました。

 

質問のやり方や情報の引き出し方を記憶し、帰宅してからずっとイメージトレーニングを行う毎日。

 

その僅か半年後、冒頭の言葉をお客様から言ってもらえたんです。

 

その後、質問型営業のスキルをさらに磨き、新規案件で数々の受注を単独で取れるように。

 

そして質問力を買われ、外資系コンサルティング会社に転職。

質問力を生かし、企業の内部情報を入手、分析する企業調査員として働くようになりました。

 

ダメ営業だった私の人生を大きく変えてくれたのがこの「質問」をして情報を引き出すスキル。

 

そして、このスキルを初めて体系化したものが「質問マーケティング」です。

 

あなたが得られるベネフィット

質問マーケティングを身に付けると、あなたは三つのベネフィットを手に入れることが出来ます。

  • お客様のニーズや本音を先に引出せるため、確実に課題解決に繋がる提案ができる
  • お客様のことを深いレベルで理解できるため、特別なアドバザーとして信頼される
  • 信頼関係を基に、経済的にも大きなLTV(生涯顧客価値)を得ることができる

 

「質問マーケティング」は売り込みのための営業トークではありません。

 

質問を使ってお客様のニーズや課題を探り、解決方法を提案する営業のやり方は、

高額な報酬で有名な大手外資系金融機関や戦略コンサルティング会社などが用いてます。

リクルートが営業に強いと言われる理由の一つは、まさにこの課題解決を最優先に考える営業マインドがあるから。

 

これらの企業が扱う商品やサービスの単価は高額。

しかも販売が難しいと言われる無形商材を扱っている企業が多いのが特徴。

しかし営業担当者が高い報酬を得ながら、お客様とWin-Winの関係を築き、高いLTVを獲得し続けてこれたのは、

 

課題解決を最優先に考えた、ニーズや課題引出し型の質問型営業を行っているから。

 

質問マーケティングとは

質問マーケティングの本質は、お客様のニーズと自社の商品やサービスのマッチングを行うマーケティング。

 

通常、質問は分からないから聞くためのもの。分からないことを知ることが目的。

 

しかし質問マーケティングは心理学の考え方をベースに、質問はこちらが聞きたいこと、

知りたい情報を引き出すためのツールと考えています。

さらにマーケティングのフレームワークを使い、引き出した情報を分析し、

お客様の心の声を視覚化するまでの一連のメソッドを質問マーケティングと呼んでいます。

 

具体的にはこのような流れで、お客様とのコミュニケーションを進めてゆきます。

  • お客様とのアポを取る
  • 質問を行い、相手の言葉を引き出す(ヒアリングフェーズ)
  • ヒアリングは原則として二回以上
  • 相手の言質を確認する
  • マーケティングのフレームワークを使い、課題について仮説を立てる
  • お客様に仮説を確認する
  • 決裁権者の確認を取る
  • 提案に興味があるか、お客様に再度確認を取る
  • 提案・営業を行う
  • 受注・成約
  • 納品後、改めて質問を再開する
  • 納品後も宿題を定期的に作り、ホットな関係を継続させる

 

質問マーケティングのメソッドについては、今後、ブログや動画、ウェビナーを中心に情報発信してゆきます。

 

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