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この記事の目次
成約率を上げる秘訣はあるのか？
お客様は神様？
営業が苦手という人は、恐らく過去に営業をやって何か嫌な思い出がある人が多いんだと思います。
たしかに「お客様は神様」といった考え方は今でもありますし、素っ気なかったり横暴な対応をされることも結構あります。
そんな時、会社の先輩や上司に相談すると、以前なら
「断られてからが営業だ」
なんて、どこかのCMみたいな言葉が実際に言われていました。
でも、できることなら嫌な思いや何度もお断りされるような経験はしたくないですよね。
提案して全てが通るわけではないですが、それでも成約率が高い方がメンタル的にもモチベーションを高く保てます。
しかし実際には売れる確率よりも売れない確率の高いのは事実。
多くの営業塾やコンサルタントはこういった課題に対して、「いかに売るか」という視点でアドバイスをしています。
売れない理由と売れる理由
もちろんこういったアプローチも大事なんですが、私はあえて「売れない理由」という視点で書いてみます。
商品やサービスを提供する対価としてお金を頂くのが営業。
つまり、お客様が商品やサービスを欲しいということが前提。
分かりますか？
実はこれって一番重要な点。
欲しくなければ売れない
そもそもお客様が欲しいと思っていなければ、商品やサービスは売れません。
営業は自分を売れと言いますが、それは商品やサービスをお客さんが欲しいと思っていることが大前提。
つまり売れない理由の一番はお客さんがその商品やサービスにメリットを感じでおらず、コストをかけてまで購入する必要がないと考えているからです。
ネットが広まったことで、ビジネスにおいても必要な情報はまず自分で集めるようになりました。つまり「必要である」ことが最優先です。いわゆる昭和の営業では熱意やしつこさも重要なポイントでしたが、そのような営業では単発ならばともかく、LTV（顧客生涯価値）を考えた取引はかなり難しい時代になりました。
営業トークが無駄な理由
その状況で、
- 断れられてからが営業だ！
- 期限を決めて煽る
- イエスbutトーク
このような営業トークを使ったところで何も変わりません。
こういった根性論や営業ノウハウは、
お客様が商品やサービスに興味を持っている状態＝「営業フェーズ」で行って初めて効果があります。
売れない営業の理由はこれかもしれません
多くの人が営業が苦手な理由
話のうまい営業が売れない理由～商談の8：2の法則
営業とヒアリング
お客さんさんの状況は？
お客様が興味やメリットをそれほど感じていない状況は、まだ「ヒアリングフェーズ」。
このフェーズで営業をかけてしまうと、お客さんの心理は一気に
- 営業かよ、面倒だな
- 早く帰ってよ
- 忙しいんだよ
など、一気にネガティブになります。
一度ネガティブなイメージがついてしまうと、そこからゼロ地点まで回復させることは、余程のことがないと不可能。
つまり潜在的な見込み客を取りこぼしてしまうわけです。
フェーズを分けていない
確かに商品やサービス自体にニーズが無い、全く売れる要素が無い可能性もあります。
しかし類似商品やサービスで、競会社やライバルたちは売れているのに、自分だけが売れないという場合、
「ヒアリングフェーズ」と「提案フェーズ」を明確に分けていない可能性が高いと思われます。
「売る」視点から「買ってもらう」視点へ
どうやって売るか、どうしたら買ってもらえるか
この二つは似ているようで、全く視点が異なります。
- 「どうやって売るか」は売り手の気持ちが最優先
- 「どうしたら買ってもらえるか」は買い手の気持ちが最優先
この違いを理解せず、営業トークを必死に覚えても、ロープレを鬼のようにこなしても、煽りトークを一生懸命やっても結果は絶対に出ません。
特に高額商品の場合、「どうやったら売れるか」では無く、「なぜ買ってくれないのか」という視点に立ってみると、売れない理由が良く見えてきます。
営業のコツはこの記事が参考になります。
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