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この記事の目次
コーチコンサルが成約率を上げる方法
成約に結び付かない
一昨日、仕事仲間と食事をしていた時、
コーチやコンサルといった一人起業家の悩みについて話が出ました。
彼は仕事がら一人起業家の方との付き合いも多いのですが、
実は多くの方が個別セッションや個人相談まで行っても、そこから成約に結び付かないそうです。
集客はしてるのに
SNSなどでは集客コンサルが大流行りしていています。
しかしせっかく集客して個人相談や体験セッションまで行っても、成約できない方が実は多い。
集客している時点である程度の信頼関係は出来ているのになぜなのか？
しかも体験セッションに対する満足度は高いにも関わらず、成約まで結びつかない。
実は営業的に見ると、その「高い満足度」に大きな問題があります。
この記事では信頼関係が逆に営業を妨げてしまうことについて解説したいと思います。
体験セッションでやること
見込み客と信頼関係
集客をWebをされている方の場合、ブログやメルマガ、フェイスブックやライン＠、TwitterなどのSNSでご自身の考え方等について情報発信されている方が多いですよね。
これらを通じてある程度の信頼関係を築き、その上で体験セッションの告知を行って集客するのが基本です。
つまり全くの初対面の方を相手にしているのではなく、
すでに自身に興味を持っており、しかも自らアクションをしている方が相手。
見込み客としてはかなりレベルが上の方が、体験セッションには来られます。
意欲が高い見込み客
ZOOMがだいぶ広まってきているので、以前のように対面でなくオンラインの場合もあると思いますが、
それでも時間を割いてまで彼らは参加してくれる意欲の高い見込み客。
そして多くの方が満足し、「とても勉強になりました」「すごく良かったです」と言いつつも、
ほとんど成約できないというのが大きな問題。
参加した目的
ここで一つ考えてもらいたいのが、
彼らは何を望んでセッションに参加しているのかということ。
実はこの部分、とても重要です。
彼らの本来の望みは、体験セッションで一時的に効果が感じられて良かった！というものではありません。
ブログやフェイスブックなどにたどり着いた時、
確実に何かの問題や悩みを抱えていたから検索し、そして見つけた訳です。
そしてメルマガやラインで考えなどを読んでいくうちに、この人なら信頼できそうと考え、体験セッションに申し込みました。
その時点まで、彼らの心の中は悩みで満たされています。
しかし質の高い体験セッションを行ってしまったことで、一時的に悩みが解消されてしまいました。
悩みがあるからこそ、さらに次のサービスを頼みたくなります。
しかし肝心の悩みが薄らいでしまったら、欲求は一気に下がります。
つまり必要なことは悩みを解決することではなく、
現在の悩みをより深く理解し、解決した時の素晴らしいビジョンを見せてあげること。
成約率を上げたい方はこちらも参考になります
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ビジョンを見せる
ゴールまでのビジョン
ここで参考がてら、私の経験をシェアしますね。
広告会社にいた頃、扱う商材は広告という無形サービス。広告というのは、結局はやってみないと答えは分からないという非常にリスキーなもの。
ではなぜクライアントは数百万もの予算を、プレゼンで何度もバッティングしていた電通やADKなど大手競合ではなく、実績も知名度も圧倒的に低い私の提案に決めてくれたのか。
その答えは、彼らの抱える課題や悩み、将来のなりたい姿を競合の何倍も理解し、その上でゴールまでのビジョンを描くことに全てを注いだから。
ロジックのあるビジョン
競合他社はプレゼン資料も作りこみ、ラフ案もきっちり作りこんできました。
しかし私はビジョンを見せるために、クライアントの現状や抱える課題、そしてプロモーションを通してなりたい姿を、何度もしつこくヒアリングしまくりました。
形のあるものは一時的な効果しかありませんが、
ロジックのある将来の明るいビジョンは心に刺さります。
セッションで提供するもの
満足感を提供した結果
話をセッションに戻すと、質の高い体験セッションを行い、高い満足感を与えることは可能です。
しかし満足感を与えてしまうと、人間の欲求感情は一時的にせよ下がってしまいます。
なぜならば、抱えていた悩みや課題も同様に解消できてしまうから。
だから体験セッションに対する評価は非常に高いのに、成約してくれないという結果になってしまうのです。
目標と現状の明確化
では体験セッションでは何をすべきか？
それは参加者がなぜ今回のセッションに申し込んだのか、その理由を深堀して聞くこと。
コーチングフローの中にある、目標の明確化と現状の明確化の二つを徹底的に行います。
この二つをやると、将来の楽しい姿と現在の苦しい姿の両方が見えてきますが、解決までの道筋は見えてきません。
何も解決できないため、参加者は本質的には悩みを抱えているまま。
もしここで通常のセッションのように、ギャップの原因分析や行動計画の作成まで提供してしまうと、参加者は満足してしまいます。
その結果、本契約まで進まずに終了。
本心を聞き出す
人は信頼感情の無い相手に悩みや本心を打ち明けません。
しかし体験セッションに申し込んだ見込み客との間には、既に一定の信頼関係があります。
また、自分の話を親身になって聞いてくれる相手に対して、人は自然に好印象を持ちます。
参加した理由をキチンと聞き出すことで、
見込み客の抱える悩みをしっかり把握でき、より強い信頼関係が構築されます。
その状態で、将来の素晴らしい姿を引き出してあげる訳です。その結果、今はつらいけれども、
このコーチやコンサルについて行けば素晴らしい将来が得られるというビジョンを明確に提示することができます。
つまり体験セッションはセッションを体験してもらう場ではなく、参加者の悩みや課題、なりたい将来像を明らかにする場。
そして、そこまで理解しているのは私だけであり、
成約してくれれば、その橋渡しを手伝いますということを理解してもらう場だということです。
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