お客様の課題と本音を引き出す21個の質問集をプレゼント

三分で信頼関係を築く営業が、誰にも教えない三つの秘密

この記事を読むのに必要な時間は約 5 分です。

営業で信頼関係を築く

あなたは「ラポール」って言葉を聞いたことありますか?

ラポールとは?

ここ数年かな、ネット集客やSNS集客関連のサイトやコンサルタントの話によく出てきます。

 

ではラポールって何か?って聞かれると、

分かったような分からないようなって方も多いかもしれません。

ラポールで検索してみると、「信頼関係」って出てきます。

つまりお客さんとの「信頼関係」を構築してから、商品やサービスを提案した方が、ごり押しせずにスムーズに営業ができますよって話。

ラポールの作り方って?

と、ここまではすんなりと理解できるんですが、多くのコンサルが何気なくスルーしたり話を濁して先に話を進めてしまうポイントがあります。

それが、

「ではラポールってどうやって作るの?」ってこと

 

簡単に信頼関係を構築しましょう!と言われても、実際にどうやるかって考えると、結構難しいですよね。

しかも相手は人間なんで、マニュアル化もできません。

ということで、私は質問マーケティングを使ったラポール作りのサポートをしているわけです。

 

でも時間をかけずに今すぐできる方法は無いんですか??と聞かれると、実はあったりもするわけです(笑)

ということで、今日はそんな方に向けて、お客さんとの信頼関係を30%アップできる魔法のコミュニケーション方法を三つ説明します。

 

ラポールを築く三つの方法

実はこの方法、質問マーケティングの軸となる重要なスキル。

聞いてしまうと当たり前すぎて、「ほぅ、そうっすか。。。」って感じですが、実はこれができていない人が驚くほど多いんです。

では言いますよ!

  • うなずいて相づちをうつ
  • 声を出して驚く
  • 声を出して同意する

どうですか?

簡単すぎて拍子抜けしたでしょ!

 

でもこれがビジネスの場で、誰でも3分で信頼関係を築くことができる三つの魔法のアクションなんです。

 

問題なのは「やってるつもり」

ここで重大なことを発表します。

この三つのアクション、こんなに簡単なことなのに、実は9割以上の人が出来ていません。

 

もしや

「うそだぁ、私はいつもやってますよ!!」

と思いました??

 

でも、それはあなたがやっていると思っているだけで、大概は相手には伝わっていません。

 

話し過ぎていませんか?

もしかしたらプライベートで友達とか奥さんや旦那さん、恋人との会話の時はできているかもしれません。

では商談やセミナー、相談会や体験セッションの場ではどうでしょうか?

恐らく、このようなアクションを取ってる回数はとても少ないと思います。

 

それはなぜか?

無意識に自分の方が圧倒的に話してしまっているから。

こちらの記事も参考になります

話のうまい営業が売れない理由~商談の8:2の法則 おしゃべりな奴は嫌われる~聞き上手が潜在ニーズを引き出す

話を聞いて欲しい

人は自分の話をよく聞いてくれる人に良い印象を持ちます。

 

例えば上手く説明できて、相手が頷きながら聞いてくれた商談って、なんか上手く行きそうな気がしませんか?

でも実際、そういう商談の大半はまとまりません。

それはあなたが気持ち良いだけで、相手との信頼関係は全く築けていないから。

人はこの人と話していると楽しいと思うと、徐々に相手に対して好印象や信頼感を持つようになります。

 

だから説明が上手くできた時、あなたが商談はまとまりそうって思うのは、あなた視点で見れば当然。

しかしお客さん視点だと、全く違った見え方だった可能性が高いんです。

 

楽しい場を作ること

相手とのラポール(=信頼関係)を築くためには、その場が楽しいと思ってもらう必要があります。

 

つまりこの人は自分に関心を持ってくれて、話を聞いてくれるって思ってもらうことが重要。

それには先ほどの三つの魔法のアクションが最強のツールです。

それもできる限り大げさに、必ず伝わるようにやります。

身振り手振りは当然、そして声に出すことが絶対に必要。

 

やってみると簡単でしょ!

でもこれを意識してやるのとやらないのでは、先々にニーズが引き出せるかという点で大きな違いが出てきます。

なので、まずは今日の商談からこの三つの魔法のアクションを使ってみてください。

商談の質が明らかにアップしますよ!

MEMO

ラポールを築くためには、まずは相手に好きなってもらうこと。そのためには意識してこの三つのアクションをやればOKです。

  • うなずいて相づちをうつ
  • 声を出して驚く
  • 声を出して同意する

こちらの記事も参考になります

潜在ニーズを引き出す会話の秘訣~潜在ニーズと顕在ニーズの違い 営業でヒアリングのつもりが、つい尋問をしてしまう理由