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成功する差別化戦略の切り口

この記事を読むのに必要な時間は約 6 分です。

この記事ではシェア上位企業の差別化戦略について説明します。一見すると差別化が難しいと思える商品やサービスでも、視点や切り口を変えることで差別化が上手く行くケースもあります。

会社の規模や業種に限らず、

  • 「競合他社との差別化が難しい」
  • 「差別化できないんですよ、うちのサービスは」
  • 「差別化できるのは価格くらい」

といった話は良く聞きます。特に違いが分かりにくい商品を扱っているビジネスですと、新規客を開拓するのに苦労する場合も多いですよね。

例えば求人広告を扱っている広告代理店や人材派遣会社など、同じ商品を扱っている競合会社が多いビジネスは差別化が難しく、人海戦術の営業を行なわざるを得ない会社も多いのではないでしょうか。

スペックや品質はほぼ同じだし、価格以外では競合と勝負できないよなぁ

高橋さん

このような方も多いと思います。

しかし考え方や切り口をちょっと切り替えてみるだけも、競合会社と差別化できる要因はあるかもしれません。この記事では商品ではなく、販路や営業の仕組みを変えることで差別化に成功した事例を説明しますので、是非とも最後までお読み下さい。

差別化戦略の切り口とは

差別化しにくい商品を扱っている業界では、往々にして営業に苦労することが多いです。

シェア上位企業と下位企業の違いは何か?

しかしそのような業界でもシェア上位を占める企業と、売上げが上がらず苦労している下位企業があります。

あなたはこの両社の違いや苦労する理由はなんだと思いますか?

多くの企業を調査分析してきた経験からすると、シェア上位企業や急成長している企業の多くは、高い確率で競合他社と差別化した事業展開を行なっています。

では、それらの企業は何を差別化しているのでしょうか?

他社にはないオリジナル商品、商品の機能や品質改良、又はコストダウンと考える経営者や営業担当者は多いです。確かにこれは間違ってはいません。

商品力だけが差別化ではない

しかし業界シェア上位を占めている会社が必ずしも他社には無いオリジナル商品を持っている訳でも、品質や機能が圧倒的に優れた商品やサービスを販売している訳でもありません。単価がほとんど同じような場合もあります。

つまりシェア上位であっても、必ずしも商品自体が差別化や強みになっている企業ばかりではないということです。

では商品そのものは大して変わらないのに、なぜ売れてる会社と売れてない会社の差が出るのでしょうか?

これらのシェア上位企業は商品以外の部分で、自社ならではの独自の切り口を生かした事業展開をしています。その結果、競合他社よりもたくさん販売できるようになり、現在のシェア上位というポジションを占めるようになりました。

つまり差別化というのは商品やサービスだけでなく、それ以外の部分でも可能だということです。

営業の仕組みとマーケティングで差別化する

極論を言うとシェア上位企業や急成長している企業の多くは、商品力で売上げを伸ばしているわけではありません。商品力よりも営業の仕組みとマーケティングで他社と差別化できている企業が非常に多いのです。

よく「あそこの商品は大したことはないのに」と言う人がいますが、実際、商品が大したこと無いのに、競合よりも売れている会社は数多くあります。

つまり顧客にとって商品やサービスの質やスペックも大事ですが、実は購入を決めたポイントはそれだけでは無い。それ以外の点も後押しして導入、購入を決めているということです。

しかしこれらの点は、実はパンフレットや自社サイトなどには表記されないケースが大半です。

ウェブ集客に合わせた事業展開

以前調査分析した建築業界向けシステム開発会社の場合、少人数ながら十分な利益を毎期上げていました。ホームページを見る限り同業他社との違いはほぼありません。

代理店を使わない営業展開

しかし実際に調査したところ、この会社では新規営業の大半を自社ホームページ経由で行なっており、業界では一般的な営業代理店を使った売上げは全体の20%も無かったのです。

ちなみに他社は売上げの70%~80%が代理店経由というのが一般的です。

またほぼ全ての商談をウェブと電話を使ったデモで行なっているため、営業専属の担当者はおらず、社員の大半は営業兼SEということでした。そのため出張経費や営業経費も他社より低いと思われます。

つまりこの会社は利益率は他社よりも高く、固定費率は他社よりも低いという、儲かる仕組みが構築された筋肉質な営業スキームを作っていたのです。

代理店営業とウェブ集客の違い

顧客も代理店の営業が売り込みに来た時には必要だと考えていなかったのかもしれません。しかしシステムの導入を考え、自分で情報を探した時は必要だと考えたのでネットで探しました。

そして必要な時必要な情報を提供してくれたのがこの会社だった訳です。

競合他社の大半は売上げを代理店に依存していますが、この会社は営業をウェブ集客に特化したことで、営業やビジネスの仕組み自体が競合他社とはかなり差別化されていたという事が分かりました。

業界の常識は非常識

ウェブで集客してからクロージングするなんて当たり前だと考える方もいると思いますが、実際、ウェブが全く活用できていない業界の方が未だに多いんです。

例えば私のいる企業調査業界もごく少数の大手を除き、実はウェブをほとんど活用できていない業界の一つです。理由は色々とありますが、当然その理由はウェブでは各社とも一切出していません。

つまり業界の常識は他の業界では非常識ということが未だに多いのです。

 

差別化戦略には情報が重要

この事例は営業の仕組みを競合他社と差別化したことで売上げを伸ばし、企業体質そのもの変えた成功事例です。

差別化戦略の基本は他社を真似ること

しかしこのような差別化戦略を自社だけで考えて実行するのは簡単ではありません。また自社だけで考えてしまうと、無意識に自社目線の施策になってしまいます。

差別化戦略を立案し実行する最も簡単な方法は、競合他社の戦略を調査してモデリングすることです。つまり同じ手法をとると言うことです。

まずは成功した同業他社と同じやり方を導入し、様子を見ながら徐々に自社のカラーを出して展開するやり方は、大手企業の多くが成長過程で取ってきた手法です。

また競合他社や売上げを伸ばしている会社の戦略や強み、弱みのポイントが分かれば、自社の強みや弱みも客観的に分析することができます。定期的にこれらの情報を入手することが差別化戦略を成功させる重要なポイントなんです。

競合他社の情報を常に入手する習慣を付けることで、自社の売上げを伸ばす差別化ポイントはおのずと見えてきます。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

差別化戦略は商品力だけではありません。

売上げを伸ばしている競合他社の営業手法やマーケティング手法をリサーチすると、あなたの会社が取り入れるべき手法がたくさん見つかると思います。

是非とも定期的にリサーチする習慣を取り入れてみてください!