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オリジナリティの無い商品で差別化を図る方法

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差別化と聞くと、他社には無いオリジナリティのあることをやらなくては!と考える方が多いと思います。しかし実は一番簡単な差別化戦略はオリジナリティを出すことではありません。

この記事を読んでいる方の多くは普段からビジネス書を読んでいる人も多いのではないでしょうか?特に差別化が難しいと悩んでいる経営者や営業部長ですと勉強熱心な方も多いと思います

しかしビジネス書を何十冊も読むより、業績を伸ばしている競合会社のやり方を探った方が簡単に答えが見つかる場合があります。

ビジネス書に書いてある理論はあくまで後付けです。理論も大事ですが、それよりも他社のリアルなマーケティング事例を探った方が、すぐに使えるヒントが隠されているかもしれません。

オリジナリティが無くても差別化できる

業績の良い会社は商品力よりも営業やマーケティングの面で、競合他社と差別化が出来ている場合が多いです。

営業戦略で差別化を図る

複数の同業企業を調査すると良く分かるのが、似たような商品を扱っていても、シェア上位の会社は営業戦略で差別化を図っている企業が多いということです。

つまり商品で差別化が難しい場合、営業戦略を見直してみるというのも、大きな差別化に繋がる可能性が高いんです。

特にNo.1調査では売上げやシェアを調べた上で各社の違いを明確にしますので、伸びている企業の戦略や、後手後手に回っている企業の戦略が手に取るように分かります。

シェア上位企業の差別化戦略

シェア上位企業と下位企業で最も異なる点は、顧客層とマーケティング方法です。これは実際にレポートにまとめて報告すると、ほとんどのクライアントは驚かれます。

パレートの法則をご存知でしょうか?

上位20%のクライアントが80%の売上げをもたらし、残り80%のクライアントが残り20%の売上げをもたらす法則

実はシェアにおいても同様の傾向があります。シェア上位の企業が業界売上げの多くの部分を占め、残りのパイをその他大勢で取り合うという構図です。

そして残りの小さなパイで必死にシェア争いをしているその他大勢の企業郡がターゲットにしている顧客層やマーケティング方法は、実はほぼ同じというケースが結構あります。

しかしシェア上位企業がターゲットにしている顧客層やマーケティング方法は、その他大勢の企業郡とは異なっているのです。

つまり下位シェアの企業がこぞって小さいパイを取り合っている間、シェア上位の企業は異なるパイを悠々と確保しているという構図です。特に商品の差別化がしにくい場合、このような構図は往々にしてあります。

自分本位の差別化は間違い

勉強熱心な経営者や営業責任者は自分の頭で差別化や戦略を考えますが、自分の頭で考えている限り、自分のアイデア以上のものは出てきません。また社内でアイデアを募ったところで、ほぼ同じ情報やカルチャーの中にいるスタッフが考えたアイデアですので、結局は自社目線でしかありません。

答えは顧客に有りという言葉がありますが、実は顧客の言葉も常に正しいとは限りません。顧客は自分たちの目線で考えますし、その時々で意見も変わってきます。

しかしシェア上位企業の営業戦略やマーケティング手法は、既に結果が出ている正しい方法論です。つまり結果の出ている手法を自社に取り入れることこそが、「その他大勢の企業群」から「シェア上位企業」に入るための差別化戦略に繋がります。

差別化の目的は売上げを伸ばすこと

差別化をするにはどうしたら良いのか、こういったことを真剣に考えていくと、差別化する事が「目的」になってしまいがちです。しかし差別化はあくまでも手法であり、目的は売上げを伸ばすことです。

他社事例が差別化の第一歩

アイデアが中々出てこない目新しいことを考えるより、既に他社が正解を出している手法を取り入れれば、よりスピーディに事業展開を図ることができます。

この場合重要なことは、できる限り他社の手法を丸ごと取り入れることです。下手に自社のオリジナリティを出してしまうと、上手くいかなかった時に理由を分析することができません。

まずは丸ごと取り入れる、その後、顧客の反応や売上げの状況を見ながら徐々に変えていくことが重要です。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

ビジネス書やマーケティング本に書いてあることも大切ですが、それよりも成功事例を取り入れるという視点で見ると、差別化はそれほど難しくありません。

是非とも競合との差別化に悩んだときは、同業で急成長していると思われる企業をベンチマークしてみて下さい。場合によってはクライアントや、中の良い同業者などにも情報を聞いてみて下さい。重要なヒントが見つかるかもしれませんよ!