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小さな会社で営業に苦労していないという会社は恐らく少数派だと思います。しかし会社として営業のやり方を教育したり、仕組み化している会社は、規模は関係なく営業に強い会社が多いんです。
200社以上の企業を調査分析してきた視点から見ると、実は営業に強い会社には一定の法則があります。もちろん各社それぞれ強みのポイントはありますが、特に規模は小さくとも営業が強い会社には共通している点があります。
営業に強い会社って、皆さんはどのようなイメージを持っていますか？
- 断られても断られても怯まない会社
- テレアポをしまくる会社
- 売りやすい商品を扱っている会社
- 営業力の高い営業マンが多い会社
確かにこのような会社は営業に強いですが、仕組み化という点では、もう少し戦略的に捉える必要があります。
営業は仕組み化が重要と言われますが、そもそも営業に強い会社の法則を知らなくては何を仕組み化すれば良いか曖昧になってしまいます。
この記事ではその法則を説明した上で、売れる仕組み化のポイントを解説します。
この記事の目次
売れる仕組みを作る前に
売れる仕組みとグーグルで検索すると、たくさんのページが出てきます。しかし仕組み化の概要を解説をしているページはありますが、実際に何をすればよいか説明しているページはあまりありません。
そのため仕組み化に取り掛かる前に、まずは営業に強い会社の法則について説明します。
リードの数が多い
営業に強い会社の一番の特徴は、リード数が常に多いという点です。
リードとは新規客との最初の接点を指します。営業の強い会社は例外なく、リード数の確保に全力を使っています。
どんな仕事も需要が無ければ成立しませんよね。どれだけ良い商品でも、必要としてくれるクライアントがいて初めてビジネスが成り立ちます。
リード数を増やす方法は二つしかありません。
- こちらからコンタクトを取る
- 問合せ数を増やす
営業の強い会社は例外なく大量のテレアポを行なっているか、問合せに繋がるウェブ、広告、セミナー、展示会といった外部への露出を数多く行なっています。
情報をシェアしている
営業の強い会社は、営業担当者の持っている情報を社内でシェアしています。
個々の営業が入手できる情報には限度があります。しかし複数名の営業の情報をシェアできれば、それは単なる情報の域を超えて、市場分析や競合分析ともいえるデータになります。
また営業トークやテレアポトークの成功事例なども頻繁に共有されています。
安心感を共有する
営業に強い会社の特徴として、クライアントに安心感を与えているという点も上げられます。
お金を支払う顧客にとって、初めての会社の商品やサービスには必ず不安があります。しかし商品やサービスのスペックや詳細を丁寧に説明しても、不安を本質的に取り除くことは出来ません。
不安を取り除く一番の方法は認識を共有することです。
それにはクライアントが何を望んでいるのか、十分にヒアリングすることが重要です。こちらが一方的に説明するのではなく、クライアントが話しやすい状況を作り、本音を話してもらうことが大切です。
こちらも参考になりますのでお読み下さい。
営業ヒアリングのコツを徹底解説！～質問力と聞き上手が営業を制す
売れる仕組み化のポイント
次に売れる仕組み化のポイントを解説します。
売れる仕組み化をするべきポイントは、もうお分かりかと思いますが、既に説明をした営業の強い会社の法則でまとめたポイントになります。
リード数を増やす仕組み化
リード数を増やすためには、この二つ以外の方法はありません。
- こちらからコンタクトを取る（プッシュ型）
- 問合せ数を増やす（プル型）
プッシュ型のテレアポ
テレアポは成功の確率は低いものの、いまだに最強のリード獲得手段だと断言できます。しかも社内の仕組み化が最もしやすいマーケティング手法です。
例えば出勤したら各営業マンが最低5件とか10件と決めて、必ずテレアポをすることを義務付けます。もちろんアポが取れればベストですが、それよりも毎日行なう習慣を仕組み化することが重要です。
テレアポは数を打てば必ず結果が出る確率論です。つまり一回一回の結果の成否ではなく、毎日行なうこと自体を仕組み化すれば必ず結果が付いてきます。
この5年で業界大手の一社となったオフィス関連企業の場合、新卒採用を始めるタイミングでプッシュ型営業の仕組みを取り入れた結果、競合他社を抜く成長を続けています。
新卒社員は営業としては即戦力にはなりません。しかしこの会社ではトークスクリプトを作り、毎日午前中のテレアポを新卒社員を中心に行なうことを仕組み化したことで、大量のリードを獲得出来るようになりました。
母数となるリード数が多ければ、当然ですが受注数も増えます。しかも業界内でこのような営業攻勢を行なっている会社は無いため、驚くほどの成長を続けています。
プル型の露出窓口を増やす
露出を増やす方法は色々ありますが、この記事ではWebマーケティングを取り上げてみます。
Webマーケティングで問合せを増やすためにはグーグル対策が必要です。それにはSEO対策も必要ですが、実は重要なことがもう一つあります。
それは自社サイト以外のWebサイトを複数用意し、網の目のようにユーザーとの接点を増やす仕組みを作ることです。
企業の多くはコーポレートサイトしか展開していませんが、問合せを増やしている企業は、商品別のWebサイトやソリューション別のWebサイトを用意しています。
グーグルはサイトの専門性を評価します。
そのため商品別やソリューション別に特化したサイトを複数展開する方が、検索順位にも良い影響を与えます。ユーザーにとっても、自分の知りたいことに特化したサイトの方が問合せがしやすくなります。
情報をシェアする仕組み化
情報のシェアは今日からでも取り組める、最も始めやすい仕組み化です。
売上げを急激に伸ばしているベンチャー系の営業会社は、例外なく仕事終わりが遅いです。これは就業時間後でも、毎日のように社内ミーティングやクロージングのロープレをしているからです。つまり情報のシェアを毎日のように行なっているんです。
小さな会社の場合、営業マンが10名も20名もいるわけではありません。社長を合わせても数名ですので、毎日営業の進捗報告会を必ず行なうことを仕組みとして習慣化して下さい。
営業進捗報告会でシェアする内容はこのようなものです。
- 午前中テレアポした会社の社名と反応
- テレアポのトーク事例とその反応
- 営業先で見聞きした情報
- 営業先で質問された話
- 営業トークの事例とその反応
最も価値のある情報は相手との間で交わされた会話、相手の反応やトーンなど、数値に出来ない定性的な情報。そしてアポに繋がったトークスクリプトです。
逆にテレアポや営業の結果は大事ではありますが、あえて全員で共有するほどの情報ではありません。
安心感を共有する仕組み化
これは情報のシェアとも重複しますが、顧客へ行なったヒアリングの内容や情報を営業チーム全体で共有します。
会社を特定できる箇所は削除しますが、その情報は今後の新規客や見込み客へ資料として渡せるようにまとめておきます。時間をかけてヒアリングした情報は、それ自体が悩みや課題の解決に繋がる重要なコンテンツですので、必ず社内で文字化してまとめて下さい。
多くの会社は受注できてよかった！で終わってしまいますが、営業力の強い会社の多くは、こういった情報を必ず社内に蓄積する仕組みを整えています。
BtoC企業ではFAQ向けの資料やお客様の声として収集している会社も多いですが、BtoB企業でこれらの情報を仕組みとして共有化している会社は、特にスモールカンパニーの中では少数派です。
現在は情報共有アプリや顧客管理アプリなども低価格で導入できますので、こういったツールを活用するのもお勧めします。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
「営業の仕組み化」や「売れる仕組み」というキーワードで検索すると、テクニカルな解説をしているサイトが多い中、この記事はかなりアナログな内容だと思います。
しかしこれらは実際に200社以上の企業を、自分の目と耳で調査分析した結果です。
売れる仕組み化は難しく考えるのではなく、まずやるべき事を習慣化することから始めて下さい。仕組み化に成功している企業も、難しいことをやっている訳ではありません。
是非とも皆さんの会社でも、どれか一つでも構いませんので、今日から仕組み化を始めてみたらいかがでしょうか。
