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営業のやり方を変えて他社を圧倒した差別化戦略を解説

この記事を読むのに必要な時間は約 4 分です。

この記事では業界で一般的な営業のやり方を否定し、他の業界の営業手法を持ち込んで競合社との差別化を図り、トップシェアを獲得した事例を説明します。

セミナーなどで他の業界の事例などを聞いても、自分の業界ではそんなことは出来ないなどと、ふと思ってしまうことってありませんか?

特に体質が古い業界の場合、新しいことをやろうとしても業界の先輩や古株の経営者から頭ごなしに否定されることも頻繁にあります。

しかしそれは単に自分達がやらなかっただけで、実際は出来るかどうか分からないというのが本当の所ではないでしょうか。

この記事では業界の慣習を破り、他の業界の営業手法を持ち込むことで競合他社と差別化を図り、成功してる事例を説明します。

最後まで読んでいただければ、異業種の成功事例を他社との差別化に活用するヒントを学べますので是非ともお読み下さい。

シェアトップの理由は営業の仕組み化

特定の業界で長い間仕事をしていると、自分でも気が付かないうちに、業界特有のやり方や考え方に染まっていることってありますよね。

特に古い業界ですと、営業のやり方は各社とも細かいところでは異なるものの、大きな流れでは似たりよったりというのが一般的です。

しかし実際には売上げでトップシェアを占めている会社もあれば、二番手三番手グループに甘んじでいる会社もあります。

つまり似たりよったりと考えているのは下位グループの企業だけであり、シェアトップに位置する会社では明らかに異なる営業戦略やマーケティング戦略を行なっていることが珍しくありません。

もちろん営業マンの人員数というのもあるでしょうが、数多くの企業を調査分析してきた経験から言うと人員数は結果論です。シェアトップの売上げを上げている会社には必ず売れる仕組みがあります。

カタログ営業に切り替え営業効率アップ

今回紹介する事例は、都内に本社を構える中堅の食品卸会社です。

この会社は総合食品卸ではなく特定分野に特化した食品卸会社で、以前より商品力や価格競争力が強いという土台はありましたが、無料カタログを競合他社に先駆けて配布し営業方法を変えたことで、一気に他社のシェアを奪うことに成功しました。

IT化も進んでおらず俗人的な営業手法が主流

この分野の食品卸は元々、日本の各エリアごとに強い卸会社が乱立しており、拾い範囲をカバーできる会社はありませんでした。

業界的にもIT化がかなり遅れており、実は未だに各社の営業担当者が個別に顧客対応をしている状態です。そのため業界内では営業は丁寧で細やかな客対応が最も重要であると言われていました。

結果、各社とも営業を強化したいと言う命題は昔からあるものの、手間暇のかかる俗人的な営業方法を取らざるを得ないといった状況だったのです。

しかし実のところ、それを言っていたのは卸会社だけであり、顧客は安くてある程度の品質ならばどこでも良いという意見が圧倒的でした。

結局は各社とも旧来のやり方や慣習といったものに縛られているだけで、どの会社も差別化の施策を取ってこなかったというのが実情だったのです。

カタログ販売の営業手法を導入

このような背景のもと、この会社は受発注の仕組みを社内に整え、カタログ販売会社に近い営業体制に仕組みを作り変えました。同時に営業担当者による個別営業のスタイルを段階的に廃止したのです。

その時に社長がモデリングした会社は某大手通販会社でした。

営業の仕方はカタログを既存客に届ける際、周辺の見込み客のところにも配布。営業ではなくカタログを置いていくだけなので、特に断られることは無かったそうです。

またカタログを使った注文は顧客にとっても、他社のように営業担当者を連絡する必要が無いため、業務が終わった夜間でも注文できる便利さがありました。

このように競合他社では全く考えもしなかったカタログ通販スタイルの営業手法を取り入れたことで、この会社の営業効率は格段にアップ。商圏は全国区に広がり、短期間で売上げは急成長して業界内のシェアトップ企業に上り詰めました。

無形の付加価値サービスで差別化を図る

この会社のように、全く異なる業種の手法を取り入れて差別化した事例と言うのはそれほど多くは無いと思います。

特に営業手法は企業の根幹に関わる部分ですので、簡単に導入するのは難しいかもしれません。

しかし自社商品に付け加える無形の付加価値サービスならば、差別化戦略の施策として、他社の事例をテスト的に導入することはそれほど難しくは無いと思います。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

セミナーなどで異業種の成功事例を聞いても、いまいちピンとこないと言う方もいらっしゃると思います。

しかし仮に自社に取り入れたらどうなるか、取り入れるとしたらどうやるかという視点があれば、非常に強力な差別化戦略に繋がる可能性も高いと思います。

是非とも参考にしてみて下さい。