お客様の課題と本音を引き出す21個の質問集をプレゼント

質問すると売上げが上がる理由

こんにちわ、ニーズと本音を引き出す専門家の川崎です。

私はコーチやコンサル、士業など個人起業家の方向けに、質問型コミュニケーション営業術を教えています。

その中で最近良く聞かれることがあります。

質問すると成約率が高くなり売上げが伸びるって言うけど、それは理由があるのですか?

売り込まなくても売れてしまうと書いていますが、それには理由があるのですか?

確かに質問をするだけで成約率が上がると言われても、何となく眉唾ものですよね。

しかし質問型のコミュニケーションを営業に取り入れると、成約率や売上げが上がるのには、きちんとした理由があります。

その理由は、質問は人間の本能に働きかけるコミュニケーションツールだからなんです。

例えば、

  • あなたに関心のある人と無い人、あなたはどちらの人の方が好きですか?
  • 一方的に主張する人と、あなたの話を良く聞く人、あなたはどちらの人と付き合いたいですか?
  • あなたの悩みを理解できる人と、自分の考えを押し付ける人、あなたはどちらの人に仕事をお願いしたいですか?

この質問を頭の片隅において、この後の文章を読んでみて下さい。

このページの最後までお読みいただければ、質問型の営業が成約率とあなたの売上げを上げるツールである理由が分かると思います。

アドバイスと企画提案

求人サイトを見ると、コンサルティング営業募集とか提案型営業募集と言う求人を良く見かけます。

特に保険会社や住宅関連の会社の求人に、このようなキーワードが入っていることが多い気がします。

では、あなたはこの「コンサルティング営業」や「提案型営業」とは一体どのような仕事か知っていますか?

「コンサルティング」とか「提案」と付いているので、名前からするとお客さんにアドバイスをしたり、何かを企画してプレゼンするといったイメージがありますよね。

実はこの「アドバイス」と「企画して提案」というキーワードこそ、リクルート式質問型営業術の大きなキーワードなんです。

ではアドバイスや提案って、あなたは誰からされたいですか?

会って30分も経っていない、どこの誰かも分からない輩のアドバイスを聞く人は恐らくいません。

営業マンと楽しい会話の関係

質問と営業と聞くと、大概の方は「ん、何の関係があるの?」と思われます。

しかしこういった話を聞いたことありませんか?

数字を上げている営業マンほど、一見するとバリバリの営業マンっぽくないと言う話。

上位の営業マンは会話上手

これって実は本当の話で、私が過去に出会った上位レベルの営業マンで、いわゆる営業マンオーラ全快の人はほとんどいません。

彼らに共通しているのが、会話が楽しい人が多いということ。

それは彼らの話術が面白いからではなく、話が楽しくなるような雰囲気を作ったり、こちらの話しを引き出すのが上手いんですね。

しかもその内容に沿って、彼らも専門的な話をしてくれるので、興味のある話を更に深堀りした会話になります。

そうなると、私もその営業マンに対しては非常に良い印象を持ちますし、専門家として信頼する関係が出来てきます。

声をかける相手は誰?

そのような関係ができると、彼の提供してる商品やサービスが必要になった時、当然声をかけるのはその人になります

既にこの営業マンは私の趣向や考え方、抱えている課題などをある程度把握しています。

そのため商談になった時、話の進み具合がとにかく早いんです。

しかも更に話しを深く掘り下げて聞いてくるため、解決するべき課題がより鮮明になってきます。

そのような過程を経て、最終的にそ私もの営業マンからアドバイスと提案をしてもらい、仕事をお願いしました。

あっ、ここでようやく「アドバイス」と「提案」というキーワードが出てきましたね!

そうなんです、お客さんの事を深く理解しない限り、コンサルティング営業や提案型営業に期待されている「アドバイス」や「企画の提案」は出来ないと言うことです。

無形サービスの価値とは

私は主にコーチやコンサル、士業の方など個人起業家向けに、成約率を30%アップさせる質問型のコミュニケーションスキルを教えています。

個人起業家の悩み

彼ら個人起業家のビジネスは物販とは違い、提供している商品は代替の利かないオリジナルサービスです

提供する人によってクオリティや内容も変わってきます。

しかし形の無い商材ですので、その価値をキチンと伝えることが難しい商材なんですね。

しかしほとんどの個人起業家は、自分の提供しているサービスの価値を正当に伝える努力をしていません。

いや、努力はしているけれども、伝え方を知らない方が多いと言った方が良いかもしれません。

自分の頭や感覚では価値を理解しているが、価値はあくまでも概念でしかありません。

そのためサービス概要は説明できても、価値を説明することはとても難しいのです。

無形商材の価値はこう伝える

私はこの数年間、リサーチのために様々なコンサルやコーチの有料セミナー、体験セッションを受けて来ました。

そこで分かったことは、成約率の高い、稼いでいる個人起業家ほど、セミナーや体験セッションでは自分のサービスやスキル、技術の説明はしません

では何をやっているのか?

彼らの多くは参加者がその会場に来た理由を自分で考えさせ、彼らのサービスを購入することでどんな将来が待っているか、具体的にイメージさせるコンテンツを提供しているんです。

興味は課題解決だけ

例えば非常に人気の高い某FPの場合、相談会にも関わらず、相談や営業提案は一切行なっていませんでした。

行なっていたのは、来訪者の話を深く掘り下げて、課題をズバリと言い当てること

そして経験から推測できる近い将来の最悪な状況と、もし今からサポートを受ければ、どの程度好転する見込みがあるかという予想の話しをしていました。

FPが提供するノウハウは様々だと思いますが、顧客にとってはノウハウはあまり興味はありません

興味がある事はただ一つ、自分の課題を解決したいという事だけなんですね。

将来のイメージを描かせる

つまりどんなサービスを提供できるかといった説明ではなく、曖昧だった現状把握と、それを放置した場合のリスク。そして課題を解決できた場合、どんなメリットがあるのか。

このような将来を具体的にイメージさせるコンテンツこそがそのFPの強みであり、サービスの根幹だったんです

私も曖昧だった課題を明確に指摘してもらい、先々の展望などをズバリ伺ったことで、このFPに対して高い信頼感を持ちました。

これが視察でなければ、仕事をお願いしたと思います(笑)

質問で話しを引き出す

そのFPが私に数多く投げてきたのが「質問」です。

話を引き出すツール

人間は興味がある内容の話しで質問をされると、必ず答えを一生懸命考えます。

しかも答えた発言に肯定的な反応があると、承認欲求が高まります。その結果、場の雰囲気が盛り上がり、さらに答えを一生懸命探すようになるんです。

先ほどの営業マンの例で「話が楽しくなるような雰囲気を作る」や「話しを引き出すのが上手い」という話がありましたよね。

実は質問力を生かしたコミュニケーションを行なうと、相手は進んで自分の話をしてくるようになります

営業・提案のタイミング

そしてその中には必ず、現在抱えている課題や悩みに繋がるキーワードが入っています。

それを見つけた時こそが「アドバイス」や「企画提案」を行なうタイミングであり、ノウハウやスキルを生かして、高い確率で成約できるタイミングなんです

もし一回目の場でそこまで深堀りできなかった場合はどうするのか?

質問して返ってきた答えの中には、不明瞭なことも必ず出てきます。

それは自分の知識が足りないことが主な理由ですが、逆にそのような時はそれを宿題と称して、次回のアポやコンタクトの機会に繋げれば良いんです。

次のチャンスを待つ

お客さんに質問を投げかけ深堀りしながら会話を続けると、ほとんどの方はかなり好印象を持ってくれます

彼らは少なからず興味を持ってコンタクトを取ってきました。

つまり既にあなたに関心を持っているのが前提で、さらに真剣に向き合ってくれたあなたに対して好印象を持たない人はいません。

ならばその時にクロージングできなくとも、良い関係性を繋げていれば、必ず次のチャンスは訪れます。

強引なクロージングと煽りのトーク

しかし、そのような良い関係性を一発でぶち壊すのは、強引なクロージングと煽りトークです。

あなたと見込み客の間に信頼関係が築かれていない状態で強引なクロージングをかけられると、その瞬間、それまでの全ての信頼関係が崩壊します

また煽りトークも同様です。

本当に必要なものならば、お客さんは自分の頭や感性で必要だと理解します。

仮に数十万円の費用であっても、費用に見合う価値があると見出せば納得して購入します。

しかし必要以上に簡単に儲かるとか、この流れに乗り遅れるな等と煽ったり、ケツを区切ってお客さんに成約を迫るといった行為をするとどうでしょうか?

確かにその時は成約するかもしれません。

しかし、そのお客さんとの関係性は冷え込み、長い目で見ると顧客生涯価値(Life Time Value)は低いままで終わってしまいます。

質問と成約率、売上げの関係は

さて、最後に冒頭の質問に戻ってみたいと思います。

質問すると成約率が高くなり売上げが伸びるって言うけど、それは理由があるのですか?

売り込まなくても売れてしまうと書いていますが、それには理由があるのですか?

その理由は、

質問をすると成約率と売上げが上がる理由

質問をしながら会話を引き出すことで、お客さんの課題や必要なタイミングが分かります。後は課題を解決できるサービスを、ベストのタイミングで提案すれば自ずと成約率も売上げも上がります。

成約率が上がらない多くの個人起業家は、サービスの質ばかりを考えがちです。しかしお客さんは自分の課題を解決することだけを考えており、サービスの詳細など興味ありません。

お客さんの課題を理解するためには質問が必要不可欠です

売り込まなくても売れてしまう理由

質問をして一生懸命お客さんの事を知ろうとする行為は、あなたとお客さんの間に信頼関係をもたらします。その結果、お客さんの機が熟した時、あなたに仕事を依頼することが前提で、真っ先に問合せが来るようになります

それは初回のセミナーやセッションかもしれませんし、低価格帯のサービスを何度が続けた後かもしれません。しかし質問を軸に良好なコミュニケーションを続ければ、確実に大きく実った果実を得ることができます

ただ今、リクルート式質問営業ノウハウを無料で限定公開中です。

この機会に是非とも質問型の営業コミュニケーション術の基本を学んでみて下さい。