差別化を図るためには、無形サービスが一番効果的である理由

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商品の差別化が難しい？

営業現場で

といった悩みを抱えている経営者や営業責任者は多いと思います。

似たような商品を扱っている競合が多い中で、クライアントに自社を選んでもらうことは、年々難しくなっています。

しかし闇雲に、差別化やオリジナリティを作り出そうとしても、それは時間の無駄かもしれません。

単に考え過ぎているだけであり、差別化やオリジナリティ、付加価値サービスなどは、アイデア次第で簡単に作ることが出来ます。

差別化とはどういうことなのか？

そもそも差別化とは何か？そして、なぜ差別化しなくてはいけないのか？

「商品の差別化」や「差別化戦略」で検索すると、マイケル・ポーターの差別化戦略論が出てきます。

例えばwikipediaではこのような説明が書いてあります。

つまり、

ということ。

しかしこれら三つの差別化手法は、予算のある大手企業が取るべき差別化戦略。

商品改良にはコストが相当かかります。失敗のリスクもあります。イメージ戦略もデザインや販促物を制作するコストがかなりかかります。

無形の低コスト付加価値サービス

この中で私が一番重要視しているのは付加価値サービス。

ここには「製品の保証」や「無料配送」しか書いていませんが、

基本的には全て低コストの「無形」サービスがこの付加価値サービス。

例えば

など、お馴染みのサービスが沢山あります。

この中で注文カタログは制作にコストがかかる、有形物。

しかしカタログビジネスの一番特徴は、ユーザーが欲しい時にすぐに購入できるという【無形の付加価値】。

一度配布されれば、24時間365日働ける低コストの営業マン。

これらの付加価値サービスは業界によっては当たり前かもしれません。

しかし他の業界では全く導入されていないケースが非常に多いのです。

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無料お試し期間で売上げアップ

次にコストを掛けずに他社と差別化を図り、売上げアップに繋げた企業の事例を紹介します。

機能やスペックで差別化は難しい

この会社は設備業界向けの、特定用途のパッケージシステム開発をしていました。

パッケージシステムの機能に対する需要はほぼ決まっており、機能やスペックで差別化を図るのは難しい業界。

当然、この会社の提供している商品も、スペック的には競合他社とは大きな違いはありません。

しかし大きな違いをあえて作っていました。それが、無料お試し期間の長さだったのです。

お試し期間を変更した結果

この業界ではデモを試験導入してもらい、採用を見定めてもらうことが通例。

この会社のお試しデモ版は製品版とほぼ同じスペック。そして期間を他社より圧倒的に長く設定しました。

他社では手間賃や人件費などを考え、このような長いお試し期間は設定しません。

しかしお試し期間を他社よりも延長したことで、導入先企業の社員が使い方に慣れてしまい、

結果的に他社との比較をせずに導入する企業が、以前よりも増える結果となりました。

他社ではこのような考えでデモを行なっている企業はありません。もちろんこのやり方について、同社は一切公表していません。

反論の裏付け

この事例で大事なことは、コストがほとんどかかっていない点。

しかも競合他社はその内情をほとんど知りません。

このような他社の成功事例を自社に取り込む考えならば、無駄に差別化施策を考える必要はありません。

しかしこういった話になると出てくるのが、このような反論。

こういった反論の裏付けは、競合他社も同様にやっていないと言うこと。

つまり、逆を返せば、十分に差別化になりうるポテンシャルがあるという証拠。

少なくともコストをおさえた上で、テストをする価値はあります。

まとめ

差別化を考える際、参考になる成功事例は探せばたくさんあります。

特に異なる業界の成功事例は、業界内の競合他社が知らないものばかり。

まずは業界を問わず成功している無形の付加価値サービスがあれば、自社でも真似て導入してみて下さい。

それが次の差別化戦略に繋がる第一歩になります。

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