お客様の課題と本音を引き出す21個の質問集をプレゼント

差別化を図るためには、無形サービスが一番効果的である理由

この記事を読むのに必要な時間は約 5 分です。

商品の差別化が難しい?

営業現場で

  • 競合他社との差別化は難しい
  • 自社だけのオリジナリティが出せない

といった悩みを抱えている経営者や営業責任者は多いと思います。

似たような商品を扱っている競合が多い中で、クライアントに自社を選んでもらうことは、年々難しくなっています。

しかし闇雲に、差別化やオリジナリティを作り出そうとしても、それは時間の無駄かもしれません。

単に考え過ぎているだけであり、差別化やオリジナリティ、付加価値サービスなどは、アイデア次第で簡単に作ることが出来ます。

差別化とはどういうことなのか?

そもそも差別化とは何か?そして、なぜ差別化しなくてはいけないのか?

「商品の差別化」や「差別化戦略」で検索すると、マイケル・ポーターの差別化戦略論が出てきます。

例えばwikipediaではこのような説明が書いてあります。

商品の差別化
  • 多機能化や高級化 – 競争製品と区別できるような副次的な機能や品質の特徴を創造する
  • 付加価値・ネームバリュー – 製品の宣伝に有名人を起用したり製品のシンボルを創るなど象徴的なイメージに訴えて強調する
  • ブランド化 – 製品の色やデザイン、ブランド、製品のパッケージを競争製品より魅力的なものにする
  • 付加価値サービス – 製品の保障や無料配送するなどのサービス(おまけ的な要素)を競争製品より手厚く行う

つまり、

  • 多機能化や高級化は商品を改良して高スペックにしましょ
  • 付加価値・ネームバリューはイメージ戦略を図りましょう
  • ブランド化は高スペック化とイメージ戦略の中間

ということ。

しかしこれら三つの差別化手法は、予算のある大手企業が取るべき差別化戦略。

商品改良にはコストが相当かかります。失敗のリスクもあります。イメージ戦略もデザインや販促物を制作するコストがかなりかかります。

無形の低コスト付加価値サービス

この中で私が一番重要視しているのは付加価値サービス。

ここには「製品の保証」や「無料配送」しか書いていませんが、

基本的には全て低コストの「無形」サービスがこの付加価値サービス。

例えば

  • 納期短縮
  • 返品無料
  • 無料お試し期間
  • 注文カタログの無料配布

など、お馴染みのサービスが沢山あります。

この中で注文カタログは制作にコストがかかる、有形物。

しかしカタログビジネスの一番特徴は、ユーザーが欲しい時にすぐに購入できるという【無形の付加価値】。

一度配布されれば、24時間365日働ける低コストの営業マン。

これらの付加価値サービスは業界によっては当たり前かもしれません。

しかし他の業界では全く導入されていないケースが非常に多いのです。

競合他社の事例を調べるなら、こちらの記事がおすすめ

競合他社の見積もりを知りたい!~BtoC企業の価格競争力を比較する方法 本当は教えたくなかった競合他社、同業他社の調べ方 上場会社のIRは情報の宝箱?

無料お試し期間で売上げアップ

次にコストを掛けずに他社と差別化を図り、売上げアップに繋げた企業の事例を紹介します。

機能やスペックで差別化は難しい

この会社は設備業界向けの、特定用途のパッケージシステム開発をしていました。

パッケージシステムの機能に対する需要はほぼ決まっており、機能やスペックで差別化を図るのは難しい業界。

当然、この会社の提供している商品も、スペック的には競合他社とは大きな違いはありません。

しかし大きな違いをあえて作っていました。それが、無料お試し期間の長さだったのです。

お試し期間を変更した結果

この業界ではデモを試験導入してもらい、採用を見定めてもらうことが通例。

この会社のお試しデモ版は製品版とほぼ同じスペック。そして期間を他社より圧倒的に長く設定しました。

他社では手間賃や人件費などを考え、このような長いお試し期間は設定しません。

しかしお試し期間を他社よりも延長したことで、導入先企業の社員が使い方に慣れてしまい、

結果的に他社との比較をせずに導入する企業が、以前よりも増える結果となりました。

他社ではこのような考えでデモを行なっている企業はありません。もちろんこのやり方について、同社は一切公表していません。

反論の裏付け

この事例で大事なことは、コストがほとんどかかっていない点。

しかも競合他社はその内情をほとんど知りません。

このような他社の成功事例を自社に取り込む考えならば、無駄に差別化施策を考える必要はありません。

しかしこういった話になると出てくるのが、このような反論。

  • うちの業界ではやっていないから
  • この商品では無理だよ
  • そんな施策、聞いたことないから失敗するに決まってる

こういった反論の裏付けは、競合他社も同様にやっていないと言うこと。

つまり、逆を返せば、十分に差別化になりうるポテンシャルがあるという証拠。

少なくともコストをおさえた上で、テストをする価値はあります。

まとめ

差別化を考える際、参考になる成功事例は探せばたくさんあります。

特に異なる業界の成功事例は、業界内の競合他社が知らないものばかり。

まずは業界を問わず成功している無形の付加価値サービスがあれば、自社でも真似て導入してみて下さい。

それが次の差別化戦略に繋がる第一歩になります。

競合他社の事例を調べたい?でしたらこちらの記事がおすすめ

競合他社の調べ方 プロが教えたくない、明日からできる競合対策 非常識なストコンのやり方とは~競合会社の売れ行きを丸裸にする方法

この記事が参考になったらシェアしていただけると嬉しいです!