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競合他社、同業他社の調べ方~電話を使い、一発で情報を聞き出す方法

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競合他社、同業他社の調べ方

あなたは競合他社、同業他社のことをどこまで知っていますか?

同じ業界に長くいると、何となく競合会社のことも分かっている気になります。

 

でも、実際には競合他社のことは分かっているようで、ほとんどの方は分かりません。

しかし、電話を使って競合他社や同業他社のことを調べられるとしたら、どうでしょうか?

 

この記事では競合他社や同業他社会社の内情を、電話を使って手軽に調べるやり方を解説します。

上場企業のIR部門を使った競合リサーチのやり方はこちらの記事をご覧下さい。

本当は教えたくなかった競合他社、同業他社の調べ方 上場会社のIRは情報の宝箱?

電話を使った情報の引き出し方

誰と話したいか考えてみる

電話で競合他社、同業他社の人が簡単に内部情報を話してくれる訳がない。

一般的には誰もがこう考えますよね。

 

ましてや競合会社の人間から電話がかかってきて、いきなり売り上げを教えてくれとか言われたら、はあ?ってなります。

しかし企業の担当者がもらって嬉しい電話は何か?という視点で考えると、簡単に別の切り口が見えてきます。

 

それはお客様からの問い合わせ。

特に商品やサービスに強い興味を持っており、購入をかなり前向きに検討している見込み客からのお問い合わせの電話。

このようなお問い合わせの電話でしたら、喜んで質問に答えてくれます。

 

意欲を伝える方法

しかし、ここで問題なのが、どうしたらそのような見込み客であると伝えられるか、ということ。

 

実はここで、最初の一手間が必要になります。

それは、なぜ電話をかけてまで問い合わせをする必要があったのか、背景を設定すること

 

いきなり電話で質問をしてくる人に対する理解度と、問い合わせをしてきた背景を伝えてから質問してくる人に対する理解度では、後者に対する理解度の方が高いのは当然。

つまり電話をかける背景を設定し、最初に電話でそれを伝えることで、こちらの意欲を伝えることができます。

 

意欲が高い見込み客に対しては、より丁寧な対応をしてくれますし、できる限りその意欲に応えようとしてくれます。

 

情報を引き出す質問

ストーリー性を持たせる

意欲を伝えた後、質問を始めます。

 

引き出したい情報の内容にもよりますが、原則として質問の構成にはストーリー性を持たせます。

つまり別個の質問を逐一ぶつけるのでは無く、ある程度筋が通るように質問を組み立てます。

例えば日常的な会話でも、余程親しい間柄でないと、聞きにくい質問はダイレクトにはできませんよね。

 

競合リサーチでも同じなんです。

無理のないストーリーを作り、その流れの中で核心的な内容に入っていくと、相手に違和感や不信感を持たせずに話を展開することができます。

 

そのため質問項目はあらかじめ紙に書いて、目の届くところに置いておきます。

心配な人は質問のトークスクリプトを書いておくのも良いと思います。

MEMO

私は電話は実は大の苦手なんです。営業マン時代にテレアポなどもやりましたが、実際にお会いして話す分には問題ないのですが、電話だととにかく緊張してしまいます。それは今でも同じ。ですのでリサーチで電話を使う際は、いまだにトークスクリプトを一字一句書いています。

情報は常に断片的

どんなに質問のクオリティを高めても、引き出せる情報の大半は断片的です。

こちらが欲しい情報を体系立てて説明してくれる担当者はいません。

つまり断片的な情報を組み合わせ、核心的な答えを導く必要があります。

 

そのため常にこのような考え方を持つことが重要。

  1. A=B
  2. B=C、ゆえに
  3. A=C
MEMO

精度の高い情報を得るためには、個別の質問で引き出したキーワードを一度分類して、再度組み立てる必要があります。ですので私は聞き取った情報を一度ワードに落とし込み、色分けして視覚的に分かりやすくしてから構成しています。

 

特定商品の売り上げを聞く方法

例えば特定の商品の売り上げを知りたい時、私ならばこういった質問の流れを作ります

  • 妻にプレゼントしたいが、40代の女性に人気のある商品はどれか?
  • 人気のある理由は?
  • どのくらい売れているのか?(なぜなら人気のある商品の方が良いかと思うので、、、)
  • 例えばこの商品はどうか?(これが特定の商品)
  • どちらの方が人気がある?
  • どのくらい売れているのか?(売れてる商品の方が安心だし、、、)
  • 価格はいくらか?

特定商品の売り上げをダイレクトに聞いても答えてはくれません。

しかし、妻へのプレゼントを探しているが、何が良いのか分からないので教えて欲しいというストーリーを作ることで、販売個数を聞き出すことができます。

つまり販売個数と単価という断片的な情報を入手できれば、売り上げの目安を算出することができます。

 

設定とストーリー

この記事を読まれている方の中で、過去にお客のふりをして電話で探りを入れた経験がある方もいると思います。

競合他社や同業他社の情報を電話で引き出すためには、問い合わせをする明確な理由と、無理のない質問の展開を考えることが必須。

 

これを念頭に入れてやってみると、入手できる情報の質と量が格段にアップします。

是非とも試してみて下さい。

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情報の引き出し方はこちらも参考になります

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