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ストコンをやるとリサーチ力が飛躍的に高まる理由

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コンサルティング営業が全ての土台

質問マーケティングとは

2020年に本格的にスタートする予定でいる、ウェビナーの準備を徐々に始めています。

 

2019年はどんなコンテンツの需要があるかと思い、フェイスブックで記事を書いたり広告を出したりしながら、切り口を探していました。

その流れの中で、当初は「心理トリガーセールスメソッド」と名付けて体系化したコミュニケーションメソッドも、12月に入り、新たに「質問マーケティング」とネーミングし直しました。

 

現場で身に付けたノウハウ

「質問マーケティング」は、いつクビになるか分からない状態のダメ営業だったリクルート時代、営業トップの先輩の真似を必死にして学んだコンサルティング営業のスキルが土台。

そしてその後、外資系リサーチファームで200社以上の内部情報を、質問力のみで入手してきた実践的なノウハウを合体させたものです。

 

かなり実践的なものなので、実はテキストと動画コンテンツで学んだだけでは、ビジネスや営業の場では使えません。やはり現場で使ってもらい、実体験の場で体得する経験が必要。

 

当然、失敗を何度も繰り返すと思います。

しかし、何度も何度も繰り替えすと、徐々に意識せずとも相手の気持ちを探ろうと言うマインドが自然に身に付きます。

 

身に付けるとできること

ここまでくると、実は結構楽しい世界が待っています。

なぜなら、相手の考えてることが誰よりも分かるようになるから。

 

しかもそのようなスキルが、実際の商談の場で普通に使えるようになります。

 

と言うことで、今回の記事では、自分でもできる質問力アップのトレーニングについて書いてみます。

 

質問スキルを上げるには、この記事が参考になります。

おしゃべりな奴は嫌われる~聞き上手が潜在ニーズを引き出す 潜在ニーズを引き出すと、成約率が上がる理由を教えます

ストコンがベストトレーニング

ストコンとは

相手のニーズを引き出す質問力を身に付ける、一番簡単なトレーニングはストコンです。

 

ストコンとはスーパーなどの小売店や飲食店などで行う店内周回調査。

 

でも私がお勧めするトレーニング手法は一般的なストコンではありません。

 

実はこの手法、いずれオリジナルでコンテンツ化したいと考えている超実践的な内容。

それは、店員さんに色々と質問をして情報を聞き出す、質問とヒアリングの実践トレーニング。

MEMO

ストコンの正式名称はストアコンパリズン(Store Comparison)といい、チェックシートなどを使って競合店の様子を見て回り、棚取りや品ぞろえ、客の導線などを確認するマーケティングリサーチ手法です。店舗ビジネスでは必須のリサーチと言われています。しかし我々が依頼されて行うストコンのミッションは、さらに深い意図をもったばかりです

質問式ストコンの内容

前提としてこちらはお客さんですので、基本的には質問をしやすい状況。

しかし一般的なお客さんならまず聞かない質問をして、その情報を入手するのがこのトレーニングのミッション。

 

例えば、こんな質問をしてもらいます。

  • 売れ筋
  • 一日に売れてる個数
  • 売れてる理由
  • どんな客層が買ってるのか
  • 競合商品と比べてどっちが売れているのか
  • 競合商品と比べてどっちが売れているのか
  • どうやってお勧めしているのか


どうですか?

このような質問を、お客さんのふりをして店員さんに聞いてもらいます。

もちろん聞くだけでなく、ちゃんとコメントを入手するのがミッション。

 

目的はタフなメンタル作り

売れ筋なんかは聞きやすいと思います。しかし客層や売れている個数、売れてる理由、競合商品の情報などはどうでしょうか?

 

こんなことを聞いてくるお客さんはまずいません。

そのため現場では、最初はしどろもどろになる方も多いと思います。

 

しかしこのトレーニングを繰り返すと、商談の場でも相手に躊躇なく質問できるメンタル力が付きます。

 

メンタルが質問力アップのカギ

お客さんのニーズを引き出すためには、日常会話以上の突っ込んだ質問が必要。

しかしそういった質問をする機会はほとんどないため、結局は実践的の場で身に付けるしかありません。

 

場合によっては、その時の会話を録音してもらい、音声を聞きながらZOOMを使って質問力アップのアドバイスをすることも考えています。

 

しかし、このトレーニングの一番の目標は、相手に質問をするメンタル力をつけること。

 

なので失敗しても全然かまいません。それよりも相手から情報を聞き出す成功体験を積むことが重要。

 

この成功体験を得るだけでも、実際の商談やヒアリングの時、質問に対するネガティブなマインドブロックが外せるようになります。

MEMO

質問型ストコンは私も何度となく案件でやっていますが、バッチリはまると驚くくらい話が聞き出せます。特にスタッフの方にとってはお客様サービスの一環と言うことで、質問に丁寧に答えることも仕事です。そのため付随情報もたくさん入手することができます。

まとめ

このストコントレーニングは、質問スキルを高めたい人に本当にお勧めです。

 

スーパーでも量販店でもデパートでも何でもよいので、時間がちょっと空いた時にやってみて下さい。確実に質問力をアップする事ができます。

 

あっ、でも自動車や住宅のような高額商品の店舗だと、個人情報を必ず聞かれるので注意してくださいね!

 

競合リサーチはこの記事も参考になります。

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