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皆さんは自分のいる業界や扱っている商品の市場規模を、キチンと把握していますか？市場規模を把握していれば、自社や競合他社のポジションだけでなく、営業目標などもロジカルに設定することができます。
経済新聞や業界紙などを見ると、業界の市場規模や過去数年の市場規模の推移、今後の見通しといったグラフを良く目にします。
これらのデータの多くは、大手の市場調査会社が独自に調べて発表（販売）しているものです。
ではそれらの会社はどのように市場規模を調べたのでしょうか？
皆さんの多くはこれらのデータを正しいものとして、疑いを持たず認識していると思います。
しかし今回の記事では、必ずしもそれらのデータを完全に鵜呑みにするべきではないということを説明します。
その上で自社でもできる市場規模の調べ方をご説明しますので、是非とも最後までお読み下さい。
この記事の目次
市場規模の調べ方と真実
マーケティング資料を作成している時、同じ市場や商品のデータにも関わらず数字が全く異なっているデータを見つけたことありませんか？
その理由を最初にご説明します。
市場規模の調べ方
市場調査会社は市場規模を算出する際、業界各社の売上げを丹念に聞き出し、それらを足して算出するといったことはやりません。
上場企業の場合、有価証券報告書などである程度細かい数字を公開しています。
しかし有価証券報告書を丹念に見ればすぐに分かりますが、公開されている数字はせいぜい事業別の売上げまでです。
商品やカテゴリごとの売上げ、利益額を公開している企業はほぼ皆無です。
上場企業ですらこの状況ですので、非上場企業の細かい売上げやシェアを明らかにするには、複数の情報（ファクト）を集めて分析する必要があります。
その上で上位と思われる企業のシェア率を複数の関係者から聞き取ります。
その後、収集した各社の数字をシェア率に当てはめながら、定性調査で入手した細かいデータを反映させて市場規模を算出します。
市場調査会社のデータ数値が異なる理由
精度が高いと思われる複数の情報を集め、市場調査会社が積み重ねてきた企業分析スキルやノウハウを基に計算して弾き出された数字が、市場規模として流通しているのです。
そのためデータを集計した会社により、市場規模などの数字にはバラつきが出てくるのです。
このように皆さんが市場規模として目にする数字は、原則として推測値であるということを最初に理解して下さい。あくまでも絶対値ではないと言うことです。
マクロ視点の市場データが多い
一般的に市場調査会社が販売しているデータは、母数の大きな業界や商品を対象にしています。
商品別、価格帯別、カテゴリ別などのように、細分化された市場規模データやマーケットシェアは算出していない場合が多いと思います。
そのため中小企業やベンチャー企業の社長や営業担当の役員にとって、業界全体の市場規模やシェア率といったマクロな数字では、営業計画や製造計画を立てる上で使いものになりません。
このような場合、企業調査会社には市場規模調査というメニューがあります。
どこまで調べるかによって費用はかなり変わってきますが、最低でも50万円～にはなると思います。
ですので、そこまで精度を求める訳でなければ、まずは可能な範囲で自社で市場規模を算出するやり方をお勧めします。
大手企業を含めた市場全体の数字を出すような場合は、自社調査では厳しいかもしれませんが、エリア別の市場規模程度でしたら十分に対応できます。
自社で市場規模を調べるやり方
市場規模を算出する手順はこの通りです。
- 調査したい商品、または商品カテゴリを明確にする
- その商品、カテゴリの自社売上げ、販売数を把握する
- 上位の競合数社を明確に把握する
- 販売先に数社分の競合商品と自社商品の導入比率を聞き出す
- 競合先へ電話／訪問調査を行ない、単価と販売数を聞きだす
- 推測されるシェア比率と売上高から市場規模を算出する
この中で、最もハードルが高いのは５）の競合先への電話／訪問調査かもしれません。
このやり方については、現在無料で配布している
に詳しく説明してるので、是非ともダウンロードして下さい。
調査するポイントは
この中で特に重要なのは
- 上位の競合数社を明確に把握する
- 販売先に競合の商品と自社商品の導入比率を聞き出す
- 競合先へ電話／訪問調査を行ない、単価と販売数を聞きだす
の三点について、どこまで情報を入手できるかと言う点です。
我々は複数の会社へ情報入手を試みて、それぞれの会社からさらに競合会社の情報を聞きだして精度の高い数字を入手しますが、皆さんは取引関係に支障が出ない程度に行なって下さい。
この中で絶対に聞きだすポイントは競合他社の単価と販売数です。単価と販売数が分かれば、それをかければ競合会社の売上げが算出できます。
売上げをそのまま聞いても、教えてくれるような会社は中々ありません。
この点ついても
で分かりやすくまとめましたのでご覧下さい。
後は聞きだしたシェア率の中に各社の売上げを当てはめて計算すれば、市場規模を算出することができます。
数字の精度よりも定点調査が重要
このような自社で行なう調査で重要なことは、その時々の数字の細かい精度ではありません。
それよりも定期的に定点調査を行ない、数値がどのように動いているか確認することが重要です。
今まで何となく感覚では感じていたものの、これが数字に置き換わるだけで、市場全体の動きが実感できるようになります。
しかも競合他社はその数字を把握していないとすれば、皆さんの会社は競合他社に先駆けて、差別化対策や次の施策を早急に打つことができます。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
このように市場規模は自社調査でも、ある程度は把握することができます。
また日ごろから展示会のブースで話を聞いたり、同業者との情報交換の場で聞いたことなども反映させた方が良いです。
そして何よりも大事なことは、くり返し行なうことです。このような調査は一度だけではあまり意味がありません。
継続して行なうことで市場の動きを掴み、競合他社の動きを探ることが重要です。
是非とも皆さんの会社でも、自社調査で市場規模とシェアを調べてみて下さい！
