お客様の課題と本音を引き出す21個の質問集をプレゼント

競合他社の価格が丸わかり~競合の見積もり値段をセミナーでゲットする方法

この記事を読むのに必要な時間は約 7 分です。

競合他社の情報を調べてますか?

競合他社を勉強すること

最近のお気に入りは人気の講演家、鴨頭さんのYouTube動画。

特に朝起きて、顔を洗いながらスマホでラジオ代わりに聞いていると、良い感じにテンションが上がってくるんですよね。

その中で彼が言っていたのが、競合の中でトップ3はどこの会社か、そしてその理由を言えない営業担当者とは商談すらしない、ということ。

 

つまり自分の業界についてすら勉強しない担当者とは、付き合っても得られるものがある訳ないという意味。

 

会う理由を説明できるか

これって凄い本質論。

それは、現代は商品が欲しくて買う時代から、誰から買うかという時代になってきたから。

ネットが完全に社会のインフラ化している現代、オンリーワンの商品やサービスなんてほぼ皆無。

 

お客様は欲しければ自分で検索し、関連情報を探します。

そのような環境において、営業担当者と会う理由は何か?

 

つまり、その「理由」を明確に提示できない営業担当者とは、時間を取ってまであう意味が無いわけです。

この動画の中で特に鴨頭さんが強調しているのは「情報」の必要性。

ということで、今後数回に分けて「情報」を入手するやり方についてまとめてみたいと思います。

セミナーで競合他社の情報を調べる

セミナーの目的

情報を入手するには色々な方法がありますが、今回はセミナーから競合他社の価格情報を調べる方法について解説します。

 

ネットや情報誌などを見ていると、沢山のセミナーが毎日のように開催されています。

セミナーを開催する目的は、基本的には集客目的がメイン。セミナーをフックにしてリスト(顧客名簿)を作り、その後の営業活動に使うというもの。

 

開催者側からすると、セミナー申込者は自社商品に興味がある見込み客ですので、営業電話を毎日かけ続けるよりも精度も効率も高い。

だから毎日曜に様々なセミナーが日本各地で開催されています。

最近ではウェブ上でZOOMを使ったセミナーも人気が高いですよね。

MEMO
ZOOMを使ってセミナーはここ一年で驚くほど増えています。しかも以前は個人起業家向けのものが主流でしたが、現在はBtoB向けの商品やサービスでもZOOMを使ったセミナーが徐々に増えてきました。この流れは確実な気がします。

セミナーの進行

どのセミナーも、進行は大まかにこのようになります。

  1.  挨拶
  2.  商品・サービスの説明
  3.  導入事例
  4.  お客様の声の紹介
  5.  アンケート
  6.  個別相談会

 

この中で、あなたはどのセクションが最も重要だと思いますか?

実はこの点が最も需要なポイントになります。

セミナー参加のポイント

商品やサービスに興味がある方の場合、まずは情報収集が目的だと思います。

ですので、商品やサービスの説明、導入事例やなどを重視するのではないでしょうか?

 

しかし、複数の参加者が複数人いるような場所で、開催者が公開できない情報を出すことはありません。

つまり今回の記事のテーマでもある、競合他社の価格に関する詳細情報を、セミナーの中で公開することはありえません。

 

しかしそれらの情報を入手できるセクションが一つだけあります。それが最後の個別相談会。

個別相談会に残る参加者は、開催者からすると、購入の意欲が高い角度の高い見込み客。

そのポジションを有効に使います。

セミナーにおける情報の引き出し方

ポジションの違い

商品やサービスを売りたいポジションと、それを選択できるポジションと比べると、一般的には選択できる側の方が優位に立てます。

 

このポジションを使い、情報を引き出すのです。

ただし話の組み立て方や構成に工夫が必要。

いきなり聞きたい質問をぶつけても、逆に不審がられて一発で終了する結果に。

 

あくまでもあなたは、購入を真剣に考えている見込み客。

そのスタンスで、軽く自分の紹介をします。

特に相手が興味を示しそうな肩書やシチュエーションを事前に考えていきます。

 

肩書きやシチュエーション設定については、競合リサーチマニュアルに詳しく解説しているので、こちらを参考にして下さい。

情報を引き出す組み立て方

まず相手の強い興味を引き寄せます。その上で徐々に質問に入ってゆきます

その際、最初は一般的な質問から入りますが、これはあなたが実際にお客様から受ける質問を参考にして下さい。

そういった質問をいくつもすると、相手のあなたに対する心証はさらに良くなります。

 

積極的に質問をする=購入意欲が高いということ。

心証が良くなると、人間は心理的なガードが無意識に下がる習性があります。

 

しかも、相手は買ってもらおうという意識がより強くなるため、あなたのポジションはさらに優位に。

このタイミングで実際の価格に関する質問をぶつけます。

さらに単に価格を聞くだけでなく、こういった質問項目をぶつけます。

  1.  売れ筋商品
  2.  販売個数
  3.  主要顧客の業界や企業名
  4.  他の競合と比べた時の違いやセールスポイント
  5.  お客さんから選ばれるポイント

 

これはあくまでも一例ですので、項目はあなたの知りたいことが最優先。

この際、このフレーズを一言付け加えて質問します。

商品がBtoBならば
個人的には強い興味があるので、裁量権を持っている上司も興味を持つような情報を持ち帰りたい。
商品がBtoCならば
個人的には強い興味があるので、帰って家族(妻・夫・親)にもプラスになるような興味を持ってもらいたい。

ここで重要なことは、これらの質問は、ぽつりぽつりと断続的に行うこと。

矢継ぎ早に一気にするのは絶対にやめましょう。

なぜなら、あなたが入手したいと考える質問は、恐らく購入を考えている一般的なユーザーがする類のものでは無いから。

 

ですので、せっかく下がった心理的なガードを、再び上げさせてはいけません。

断続的に質問を混ぜることで、相手に警戒心を持たせないことが大切。

 

しかし一回では答えてくれないこともあります。

そのような場合、しばらく別の話をしてから、もう一度ふります。

その時に

川崎

そういえば、〇〇〇については△△△って言ってましたっけ?

 

などと、とぼけて答えを誘導する聞き方は非常に有効です。

 

答えをあげた上でする質問は、Example Questionと質問マーケティングでは呼んでいる誘導質問です。質問に関してはこちらのメルマガで学ぶことができます。

もしその場で分からなければ、メールで良いので見積もり送ってもらうよう伝えます。

このよう流れで質問をしてゆくと、セミナーに参加して、競合他社の精度の高い価格情報などを入手することができます。

 

競合リーサーチやマーケティングリサーチに関してはこちらも参考になります

情報収集力を高める世界で一番簡単な方法 営業に役立つヒアリング調査のコツ~最初の切り出し方が重要な理由

もしためになったら、この記事をシェアして頂けると嬉しいです!