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この記事の目次
競合他社の情報を調べてますか？
競合他社を勉強すること
最近のお気に入りは人気の講演家、鴨頭さんのYouTube動画。
特に朝起きて、顔を洗いながらスマホでラジオ代わりに聞いていると、良い感じにテンションが上がってくるんですよね。
その中で彼が言っていたのが、競合の中でトップ３はどこの会社か、そしてその理由を言えない営業担当者とは商談すらしない、ということ。
つまり自分の業界についてすら勉強しない担当者とは、付き合っても得られるものがある訳ないという意味。
会う理由を説明できるか
これって凄い本質論。
それは、現代は商品が欲しくて買う時代から、誰から買うかという時代になってきたから。
ネットが完全に社会のインフラ化している現代、オンリーワンの商品やサービスなんてほぼ皆無。
お客様は欲しければ自分で検索し、関連情報を探します。
そのような環境において、営業担当者と会う理由は何か？
つまり、その「理由」を明確に提示できない営業担当者とは、時間を取ってまであう意味が無いわけです。
この動画の中で特に鴨頭さんが強調しているのは「情報」の必要性。
ということで、今後数回に分けて「情報」を入手するやり方についてまとめてみたいと思います。
セミナーで競合他社の情報を調べる
セミナーの目的
情報を入手するには色々な方法がありますが、今回はセミナーから競合他社の価格情報を調べる方法について解説します。
ネットや情報誌などを見ていると、沢山のセミナーが毎日のように開催されています。
セミナーを開催する目的は、基本的には集客目的がメイン。セミナーをフックにしてリスト（顧客名簿）を作り、その後の営業活動に使うというもの。
開催者側からすると、セミナー申込者は自社商品に興味がある見込み客ですので、営業電話を毎日かけ続けるよりも精度も効率も高い。
だから毎日曜に様々なセミナーが日本各地で開催されています。
最近ではウェブ上でZOOMを使ったセミナーも人気が高いですよね。
セミナーの進行
どのセミナーも、進行は大まかにこのようになります。
- 挨拶
- 商品・サービスの説明
- 導入事例
- お客様の声の紹介
- アンケート
- 個別相談会
この中で、あなたはどのセクションが最も重要だと思いますか？
実はこの点が最も需要なポイントになります。
セミナー参加のポイント
商品やサービスに興味がある方の場合、まずは情報収集が目的だと思います。
ですので、商品やサービスの説明、導入事例やなどを重視するのではないでしょうか？
しかし、複数の参加者が複数人いるような場所で、開催者が公開できない情報を出すことはありません。
つまり今回の記事のテーマでもある、競合他社の価格に関する詳細情報を、セミナーの中で公開することはありえません。
しかしそれらの情報を入手できるセクションが一つだけあります。それが最後の個別相談会。
個別相談会に残る参加者は、開催者からすると、購入の意欲が高い角度の高い見込み客。
そのポジションを有効に使います。
セミナーにおける情報の引き出し方
ポジションの違い
商品やサービスを売りたいポジションと、それを選択できるポジションと比べると、一般的には選択できる側の方が優位に立てます。
このポジションを使い、情報を引き出すのです。
ただし話の組み立て方や構成に工夫が必要。
いきなり聞きたい質問をぶつけても、逆に不審がられて一発で終了する結果に。
あくまでもあなたは、購入を真剣に考えている見込み客。
そのスタンスで、軽く自分の紹介をします。
特に相手が興味を示しそうな肩書やシチュエーションを事前に考えていきます。
肩書きやシチュエーション設定については、競合リサーチマニュアルに詳しく解説しているので、こちらを参考にして下さい。
情報を引き出す組み立て方
まず相手の強い興味を引き寄せます。その上で徐々に質問に入ってゆきます
その際、最初は一般的な質問から入りますが、これはあなたが実際にお客様から受ける質問を参考にして下さい。
そういった質問をいくつもすると、相手のあなたに対する心証はさらに良くなります。
積極的に質問をする＝購入意欲が高いということ。
心証が良くなると、人間は心理的なガードが無意識に下がる習性があります。
しかも、相手は買ってもらおうという意識がより強くなるため、あなたのポジションはさらに優位に。
このタイミングで実際の価格に関する質問をぶつけます。
さらに単に価格を聞くだけでなく、こういった質問項目をぶつけます。
- 売れ筋商品
- 販売個数
- 主要顧客の業界や企業名
- 他の競合と比べた時の違いやセールスポイント
- お客さんから選ばれるポイント
これはあくまでも一例ですので、項目はあなたの知りたいことが最優先。
この際、このフレーズを一言付け加えて質問します。
ここで重要なことは、これらの質問は、ぽつりぽつりと断続的に行うこと。
矢継ぎ早に一気にするのは絶対にやめましょう。
なぜなら、あなたが入手したいと考える質問は、恐らく購入を考えている一般的なユーザーがする類のものでは無いから。
ですので、せっかく下がった心理的なガードを、再び上げさせてはいけません。
断続的に質問を混ぜることで、相手に警戒心を持たせないことが大切。
しかし一回では答えてくれないこともあります。
そのような場合、しばらく別の話をしてから、もう一度ふります。
その時に
川崎
などと、とぼけて答えを誘導する聞き方は非常に有効です。
答えをあげた上でする質問は、Example Questionと質問マーケティングでは呼んでいる誘導質問です。質問に関してはこちらのメルマガで学ぶことができます。
もしその場で分からなければ、メールで良いので見積もり送ってもらうよう伝えます。
このよう流れで質問をしてゆくと、セミナーに参加して、競合他社の精度の高い価格情報などを入手することができます。
競合リーサーチやマーケティングリサーチに関してはこちらも参考になります
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