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この記事の目次
競合会社の見積もりを調べよう
個人向けの商品でも高額商品の場合、相見積もりを取るお客さんが増えてます。
同じ業界に長くいると業界内の相場感は何となくは分かります。
しかし商圏内の競合他社の見積もり価格、あなたは把握していますか？
もしや、競合他社の見積もり価格なんて分かる訳ないと考えていませんか？
この記事では競合会社の見積もりを定期的に入手、分析しているBtoC企業の事例を説明します。
見積もりは調べられている
今までに、商圏内の競合会社の見積もりを調べたことはありますか？
ビジネスは商品力も重要ですが、価格競争力も重要。
日本では競合会社を調べること自体、何となく後ろめたい印象があります。
しかし多くの大手企業は、企業規模は関係なく、頻繁に競合調査を行なっています。私も様々な業種の企業から、見積もりを入手してきました。
商品の価格は常に変化する
商品の価格は需要と供給に応じて上下します。
佐々木さん
こういうことは良くありますよね。
でもよくよく調べてみると、単に競合会社の方が安い価格だったという事が往々にしてあります。
このような時、定期的に競合各社の見積もりやサービス内容を調べていれば、すぐに対応できます。
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特定企業と商圏全体の違い
見積もりを調べる場合、商圏全体の価格水準を調べるパターンと、特定の競合見積もりを調べるパターンの二種類あります。
商圏全体の場合、細かい仕様にこだわり過ぎると時間のロスに繋がります。
特定の競合見積もりの場合、仕様をある程度詰めたうえで行うと、比較検討がしやすくなります。
どちらにせよ、調べる目的を明確にすることが重要です。
相見積もりされやすい商品の特徴
高額商品の購入を検討している消費者は、同じ商圏内にある企業から、確実に相見積もりを取っています。
相見積もりされる商品の代表は
- 戸建て住宅やマンション
- リフォーム
- ハウスサービス
- 自動車（新車）
- パーソナルフィットネスサービス 等など
これらの商品の特徴はこのようになります。
- 価格が高額である
- 定価があるようで無い
- 客観的な価値や価格が分かりにくい
- 各社の違いや、商品力の差が分かりにくい
特に定価があるようで、実際にはない商品やサービスの場合、消費者は確実に価格を比較検討します。
つまり競合他社の見積もり価格、商圏内の価格水準の変化を、定期的に掴んでいないと、確実に比較検討の土俵から外れるということです。
必要な情報は何か？
競合の価格競争力を測るには、価格や値引き幅だけでは足りません。
付属するサービスや仕様、保証、作業費や加工費といった無形サービス分の料金についても、別途見積もりに記載させる必要があります。
これらの情報を細かくWebサイトやチラシ、広告に記載している企業はありません。
つまり直接会って要望する内容を伝えた上で、見積もりを出してもらわなければ、最終的な価格競争力は分からないということ。
そのため競合の見積もりを調べる際には、事前に条件を詰めておかないと、全く無駄足になってしまいます。
その際、条件は同じにしないと各社の比較検討が出来ないため、注意が必要です。
見積もり入手のやり方
ここから競合他社の見積もりを入手する、具体的なやり方を解説します。
一点注意していただきたいことは、これらは全て一発勝負。リカバリは一切効きません。
また、競合と接触する方はあくまでも一般客として接します。つまり変に業界情報に詳しいと、明らかに疑いの目がかけられます。
ですので無理は絶対に禁物。引き際を考えて接触することをお勧めします。
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シチュエーションを考える
最初にやることは、接触するストーリーを作ること。
一般的なのは、その商品やサービスの購入を検討しているエンドユーザーのポジション。
その上で、自分の背景ストーリーを作ります。
ストーリー作りは、相手に信用してもらうために行います。その商品やサービスの購入を検討する必然性があると思ってもらうことが目的。過去のお客さんの事例などを参考に作ってみることをお勧めします。
個人、または法人として行うかどうかは様々。調べたい商品やサービス内容によって判断します。
常識的に考えて無理のないストーリーが作れたら、次にアポを取り、訪問する時間を設定します。
飛び込みでは担当者がいないリスクがあります。また事前にアポを取った訪問の方が、先方の対応が丁寧になるケースが多いです。
商談は質問をする場所
商談の目的は見積もりを入手すること。自分の知識を出す場所ではありません。
ですので先方にはできるだけ質問をして、様々な反応を引き出すことを意識して下さい。
相手に話をさせればさせる程、興味深い情報を得ることが出来ます。その流れの中で見積もりに含めて欲しい仕様や項目を伝えます。
ここで注意して欲しいのは、あなたはその場ではプロではないということ。
つい話が盛り上がると油断をしてしまい、人間は本音が出てしまいます。また詳しすぎると不信感を持たれてしまい、二度とリカバリは効きません。
そのため質問は細心の注意を払って行うことが重要です。
複数の競合の見積もりを取る
商圏内の価格水準を調べる場合、複数の競合を回る必要があります。
競合を調べる作業は、あなたが思う以上に精神的なストレスがかかります。
特定の競合だけの時とは異なり、複数の競合会社に乗り込み、このような作業を行うと、必ず心の隙間が出てきます。
そのような時にトラブルは起きます。
ですので、複数の競合を調べる場合、入手する項目を減らし、できる限り一件当たりにかける時間を少なくすることをお勧めします。
また期間を空けてやることはお勧めしません。
精神的にストレスがかかるからこそ、一気に行うことでトークや質問の質が高まります。
ただ、実際にやってみないことには何も始まりません。
まずは恐れずにやってみること。そして無理はしないこと。
この二点を意識して、トライしてみて下さい！
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