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顧客の課題と野心

今回も前回に引き続き、私のメンターであるNさんの話をテーマに挙げます。

前回の記事はこちら

これさえ知ってれば!誰でも結果を出せる鉄板の法則

 

彼が参加したアメリカで開催された、トップ起業家ばかりが集まった某コンベンションの話です。

ビジネスを成功させる上で必要なマインドとして、こういうことを学ばれたとのこと。

 

  • あなたの顧客の“Problem(問題”)と“Ambition(野心)”を理解する

 

私が教えている「ビジネスで使う質問のやり方」では、

  • 「課題や問題を解決したい気持ち」=ニーズ

という捉え方をしています。

 

これは私がリクルートにいたころ、営業現場で嫌というほど実地で学んだ基本中の基本。

お客さんは課題や問題を解決できれば、大きなリターンが見込めるからこそ、解決のために大きなコストをかけます。

 

そこで、Nさんの教えてくれた

  • あなたの顧客の“Problem(問題”)と“Ambition(野心)”を理解する

 

この中の顧客のProblem(問題)という点については、私も常に考えてきました。

しかしそのあとに続く、

「Ambition(野心)を理解する」については、改めて言われるとあんまり意識していなかった気がします。

顧客のAmbitionを理解する

私の解釈では、ネットマーケティングでよく使われる「ベネフィット」と、この「Ambition(野心)」はフェーズが異なるものかと

  1. 集客フェーズ
  2. 課題解決をしたい(ニーズを引き出す質問)
  3. ニーズを満たすソリューションを提供
  4. 課題が解決できた
  5. その結果リターンが得られた(なりたい自分/ベネフィット)
  6. その自分が、最後に叶えたいこと、「Ambition(野心)」

お客さんは課題や問題を解決したのち、ベネフィット(なりたい自分や将来像)を得ます。

 

そして、なりたい自分や将来像が得られた自分が”叶えたいもの” =「Ambition(野心)」なのかなぁと。

 

例えば、

  • 午前中だけ仕事をして、午後は家族や自分のために時間を使うライフスタイル
  • 毎月海外旅行をしても十分な収入を得られる生活
  • 受注数を増やして経営を安定させ、海外進出へ乗り出したい 等

これらは目の前の課題を解決した後に、なりたい自分の姿。

つまり、お客さんの様々な「叶えたい野心」までの道のり(Story)を理解し、
そこにたどり着くためには、目の前の課題や問題解決が必要。

 

これってかなりコーチングの手法に似ていますが、

今後は高額商品やコンサルティング営業にもこういうアプローチが必要だなぁと感じます。

 

最後のゴール設定まで踏み込むことができれば、

より深くお客さんのことを理解し、今以上に精度の高いニーズを掴んでベストな提案ができます。

 

毎月のようにメンターの方のイベントに参加する予定なので、今後も積極的に色々と学んできたいと思います。

 

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