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この記事の目次
売上アップをはかる言葉
言葉で結果が変わる
人の縁ってのは不思議なもので、何か行動しないと縁はなかなか繋がらない。
しかし行動だけしてればよいかというと、そういう訳でもなく、そこで重要なのが言葉。
何が言いたいかというと、せっかく縁があって知り合ったのに、話すべきことを話さず、聞くべきことを聞かないため、もっと色んな縁があったかもしれないのに、そこまでたどり着かず終わってしまうことが多いということ。
つまりたった一言の言葉を発するか発しないかだけで、先々の結果が大きく変わってくる可能性があります。
コミュニケーション文化
例えば凄く分かりやすい例を挙げると、アメリカ人って空港でもホテルでも、下手するとスーパーなんかでも、結構すぐに話しかけてくる人って多いんですよね。
彼らは元々が移民国家と言うこともあるんだろうけど、コミュニケーションすること自体が、実は自分たちの身を守るって文化があるそうです。
なぜなら自分は敵では無いですよ、あなたに危害を加える存在ではないですよってことを伝えないと、何せ武器所有が原則OKの文化ですから、いつ危険な目にあうか分からない。
だから初見の人でも笑顔で話しかけて雑談をする。
それがきっかけで仲良くなり、付き合いが始まったなんて話もよく聞きます。
エレベーターピッチ
これってビジネスでも同じで、エレベーターピッチという言葉を聞いたことありませんか？
ベンチャー企業がVCやエンジェルなどの投資家や、大口顧客のキーパーソンと直接話して口説くために、エレベーターに乗り込むところを見計らい、上に上がる間に話しかけて営業提案をするって戦法。
良し悪しは抜きにして、これって初見の人でも話すって文化があってこそのものです。
話しかけないコミュニケーション
日本の文化
今でこそ少しずつ変わってきましたが、日本にはこういう文化はそもそもありませんでした。
つまり、自分から積極的に話しかける文化が元々はありません。
実はこの事実は私自身、質問を武器にコミュニケーションを取るようになってから、改めて気づいたこと。
特にビジネスの場では、より深くコミュニケーションを取って相手のことを理解しようって文化がそもそも無いんです。
コンサルティング営業
最近よく聞く職種でコンサルティング営業ってありますが、あれも元々はアメリカから来たもので、日本の御用聞き営業とは全く違うもの。
日本で「話を聞く」というのは、相手の話を受け身で聞くことを意味しています。
いわゆる御用聞き営業ですよね。
つまり営業面においても能動的にお客様に質問をして、話を聞くといった習慣がありません。
ですので質問をするスキルを身に付けるだけで、驚くくらい競合やライバルと差別化ができるようになります。
なぜなら能動的に話を聞ける人は少ないから。
質問と確認の違い
それは確認
例えば、ご自身の商談や営業の時のことを思い出して欲しいのですが、自分がお客様の時は結構積極的に質問をしていると思います。
しかし、逆に自分が営業する立場の時、あなたはお客様に質問をしていますか？
恐らく質問はしていると思いますが、それは予算や納期についてなど、事務的な「確認」ではないでしょうか？
実は90％以上の営業担当者は、まさにこの事例に当てはまります。
質問についてはこちらの記事も参考になります
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お客様の事情
本来、お客様にはお客様なりの考えや立場、事情があるはず。
そのような先方の事情について、よほど関係性が強くない限り、お客様は自ら進んで話をしてきません。
そのため、いつまで経ってもお客様の本心は分からず、購入を決めるポイントやニーズについても不明瞭なまま商談が進みます。
その結果、受注にせよ失注にせよ、結果が出た理由は明確には分からないままで終了。
商談においては、こういうケースが実はかなり多いのです。
しかし、このようなお客様が自らは話してくれない考えや事情を、もしもあなたが理解できていたらどうでしょうか？
最終的な結果はともかく、その理由については理解できるようになります。
そして、その結果を次に生かすことができます。
意図的に聞き出す
この両者の違いは何かというと、お客様が自らは言わないことを、あえて質問して聞き出したかどうかという点。
相手が自ら言わないことを受動的に待っていては、一生聞き出すことはできません。
しかし、お客様が話しやすい環境を作った上で質問をすれば、今までは知り得なかったお客様の考えや事情といった情報も入手できます。
ここで重要なことは、他社と競合している場合、彼らは高い確率で質問はしていないということ。
つまりお客様の細かい情報は入手していません。
もしあなたがお客様の立場だったら、自分の事をよく理解している担当者と理解度の低い担当者がいたら、どちらから購入しますか？
このように、一言、意図して質問をするだけでも、大きく結果が変わる可能性がある訳です。
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