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お客様からニーズや本音を
引き出すためには、
必ず話の構成が必要
なぜならお客様は答えを常には
用意していないから
急に思いもよらないことを
聞かれても、とっさには
答えられないんです
だから話を聞き出すためには、
お客様が話しやすくなる構成を作り、
セットアップ⇒
ライトクエスチョン⇒
ディープクエスチョン
と、ステップを踏む必要があります。
同様にスクリプトを聞きたがる人も
多いんですが、
話を聞き出すのに一番重要なのは
スクリプトではなく、相手の気持ちを
徐々に上げてゆき、話をしやすい
流れを作ること
この本質を知らずに小手先の技を
使っても効果は出ません
