ニーズを引き出す質問力～座学で終わってしまう残念な理由～

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座学で終わる残念な理由

学ぶだけで終わる人

ネットを探すとセミナーとか相談会、セッションなど、学びの場がたくさんあります。

しかし学んだ内容を、実践に落とし込んで完全にマスターできる人って、実は少ないと言われています。

社内での学び方

例えば会社勤めの時などは、研修などはあるかもしれませんが、基本的には実務の中でやり方を学びます。

 

毎回のように、

「わかりませ～ん、教えて下さい！」

なんて言ってたら、三か月もしないうちに使えない奴」とのレッテルが貼られて、職場の人間関係は終了決定。

 

つまり仕事の場では最初は教えてくれても、その後は自分でやって覚えるしかありません。

しかもできて当たり前なわけです。

有料セミナーでの残念な学び

しかしセミナーなど、お金を払ってまで学ぼうとしている内容の場合、本来ならば必死さの度合いは確実に高いはずなのに、

座学で学んだだけで終わってしまう人が多いんです。

実践の学びとは

質問マーケティングの場合

様々な理由があると思いますが、やはり実践の場まで含めて提供しないと、結果は出にくいのかもしれません。

 

例えば、私の教えている質問マーケティングの軸になっている質問力。

質問なんて日本語が分かれば、それこそ誰でもできるはず。

スクリプトは基本的には重要視していませんが、一応はありますので暗記することもできます。

実践に必要なマインド

しかし座学で学んだだけの人が、実際に商談や提案の場で質問を落とし込むことはまずできません。

 

なぜか？

 

質問をするという「マインド」が心の中にないからなんです。

そのため商談の際に質問すること自体を忘れてしまったり、しようと思っても

 

「こんなこと聞いたら失礼かな」

 

なんてマインドブロックがかかってしまいます。

その結果、ニーズを引き出すどころか重要な情報すら入手できないケースが９５％以上と、圧倒的に多いんです。

ですので質問マーケティングでは、私との商談シミュレーションワークショップの中で、質問をするべきポイントを指摘しながら体で学んでもらいます。

ストコンはお勧め

それ以外ではストコンを強くお勧めしています。

ストコンとは「ストアコンパリズン」の略で、小売業の方ならご存じの方もいるかと思いますが、競合店舗調査のことを指します。

ただし単に競合店を見て回るだけでは何にもなりません。

このメソッドで推奨しているのは、売り場で働くスタッフさんに話しかけ、このような情報を聞き出します。

 

ストコンを行う時、あなたのシチュエーションはお客さん。

ですので、基本的には相手(店員さんやスタッフ）も嫌な顔をせずに答えてくれます。

あまり突っ込みすぎると怪しまれますが（笑）

 

会話が続きそうもなければ、それで売り場を離れてしまうことができるので、心理的な負担も小さいんです。

質問の基本を学んだあと、体に叩き込む実践練習としてストコンを何度もやると、徐々に相手から情報を聞き出す感覚を掴めるようになります。

 

競合リサーチのやり方はこちらが参考になります

非常識なストコンのやり方とは～競合会社の売れ行きを丸裸にする方法 競合他社の見積もりを知りたい！～BtoC企業の価格競争力を比較する方法

学びと実践は違うもの

似て非なるもの

学びと実践力は似て非なるもの。

学んだだけでは単なる知識でしかありません。実際に実践して初めて形になります。

よく言われますが、泳げない人が水泳の本をたくさん読んでも、泳げるようにはならない。

まさにこれです。

実践に落とし込むこと

実践に落とし込み、失敗という経験を経て、初めて学びが身体に入ってきます。

 

例えば私がリクルート時代に身に付けたコンサルティングセールス力と、質問型の営業スキル。

これらは営業研修で学んだわけでも、営業本で学んだわけでもありません。先輩営業マンに何度も同行し、やり方を完全コピーすることから始めました。

教えてもらった訳でもなく、とにかくやり方を目に焼き付け、家に帰ってからイメージトレーニングを繰り返す。

そして実際に現場でやってみる。

その繰り返しの中で、沢山失敗をしながら身に付けることが出来ました。

 

学んだら実践の場に落とし込んでみる。なによりもこれが一番重要です。

 

実践力についてはこちらの記事も参考になります

口に出すともう引けなくなる～アウトプットの魔術を解説してみた これさえ知ってれば！誰でも結果を出せる鉄板の法則

 

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