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ニーズを引き出す質問力~座学で終わってしまう残念な理由~

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座学で終わる残念な理由

学ぶだけで終わる人

ネットを探すとセミナーとか相談会、セッションなど、学びの場がたくさんあります。

しかし学んだ内容を、実践に落とし込んで完全にマスターできる人って、実は少ないと言われています。

社内での学び方

例えば会社勤めの時などは、研修などはあるかもしれませんが、基本的には実務の中でやり方を学びます。

 

毎回のように、

「わかりませ~ん、教えて下さい!」

なんて言ってたら、三か月もしないうちに使えない奴」とのレッテルが貼られて、職場の人間関係は終了決定。

 

つまり仕事の場では最初は教えてくれても、その後は自分でやって覚えるしかありません

しかもできて当たり前なわけです。

有料セミナーでの残念な学び

しかしセミナーなど、お金を払ってまで学ぼうとしている内容の場合、本来ならば必死さの度合いは確実に高いはずなのに、

座学で学んだだけで終わってしまう人が多いんです。

MEMO

コンサルティングを受けても全く結果が出ないという人が数多くいます。コンサルタントにスキルが足りないという場合もあると思いますが、教えてもらって当然という受講者の姿勢もあるのではないでしょうか?支払ったコスト以上に、知識やスキル盗み出すという意識は重要です。

実践の学びとは

質問マーケティングの場合

様々な理由があると思いますが、やはり実践の場まで含めて提供しないと、結果は出にくいのかもしれません

 

例えば、私の教えている質問マーケティングの軸になっている質問力。

問なんて日本語が分かれば、それこそ誰でもできるはず。

スクリプトは基本的には重要視していませんが、一応はありますので暗記することもできます。

実践に必要なマインド

しかし座学で学んだだけの人が、実際に商談や提案の場で質問を落とし込むことはまずできません。

 

なぜか?

 

質問をするという「マインド」が心の中にないからなんです。

そのため商談の際に質問すること自体を忘れてしまったり、しようと思っても

 

「こんなこと聞いたら失礼かな」

 

なんてマインドブロックがかかってしまいます。

その結果、ニーズを引き出すどころか重要な情報すら入手できないケースが95%以上と、圧倒的に多いんです。

ですので質問マーケティングでは、私との商談シミュレーションワークショップの中で、質問をするべきポイントを指摘しながら体で学んでもらいます。

ストコンはお勧め

それ以外ではストコンを強くお勧めしています。

ストコンとは「ストアコンパリズン」の略で、小売業の方ならご存じの方もいるかと思いますが、競合店舗調査のことを指します。

ただし単に競合店を見て回るだけでは何にもなりません。

このメソッドで推奨しているのは、売り場で働くスタッフさんに話しかけ、このような情報を聞き出します。

  • 売れ筋商品
  • 売れてる理由
  • 売れてる価格帯
  • 顧客層
  • 一日・月間の販売数
  • 競合商品の情報
  • ネットと店舗の売れ行きの違い

 

ストコンを行う時、あなたのシチュエーションはお客さん。

ですので、基本的には相手(店員さんやスタッフ)も嫌な顔をせずに答えてくれます。

あまり突っ込みすぎると怪しまれますが(笑)

 

会話が続きそうもなければ、それで売り場を離れてしまうことができるので、心理的な負担も小さいんです。

質問の基本を学んだあと、体に叩き込む実践練習としてストコンを何度もやると、徐々に相手から情報を聞き出す感覚を掴めるようになります。

 

競合リサーチのやり方はこちらが参考になります

非常識なストコンのやり方とは~競合会社の売れ行きを丸裸にする方法 競合他社の見積もりを知りたい!~BtoC企業の価格競争力を比較する方法

学びと実践は違うもの

似て非なるもの

学びと実践力は似て非なるもの。

学んだだけでは単なる知識でしかありません。実際に実践して初めて形になります。

よく言われますが、泳げない人が水泳の本をたくさん読んでも、泳げるようにはならない。

まさにこれです。

実践に落とし込むこと

実践に落とし込み、失敗という経験を経て、初めて学びが身体に入ってきます。

 

例えば私がリクルート時代に身に付けたコンサルティングセールス力と、質問型の営業スキル。

これらは営業研修で学んだわけでも、営業本で学んだわけでもありません。先輩営業マンに何度も同行し、やり方を完全コピーすることから始めました。

教えてもらった訳でもなく、とにかくやり方を目に焼き付け、家に帰ってからイメージトレーニングを繰り返す。

そして実際に現場でやってみる。

その繰り返しの中で、沢山失敗をしながら身に付けることが出来ました。

 

学んだら実践の場に落とし込んでみる。なによりもこれが一番重要です。

 

実践力についてはこちらの記事も参考になります

口に出すともう引けなくなる~アウトプットの魔術を解説してみた これさえ知ってれば!誰でも結果を出せる鉄板の法則

 

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