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質問力があれば営業の悩みは解決できる?アポ数を増やす方法とは

この記事を読むのに必要な時間は約 7 分です。

質問でアポ数を増やす方法

売上げを上げ続けるために毎月が勝負!という方も多いと思います。

そのためにはクロージングまでの確度が高い見込み客を毎月確保し続ける必要があります。

 

しかし目先の売り上げに焦り、無理にクロージングをかけた結果、次のアポが取りにくくなってしまったという経験はありませんか?

その結果アポの取れる見込み客数が減ってしまい、スケジュール張の予定が真っ白に、、、

この記事ではクロージングできそうな時期まで見込み客を育てる「質問マーケティング」のやり方について解説します。

営業の最大の課題はクロージング案件数

クロージング案件数を増やすには

売り上げ目標を達成するには、クロージング案件数(顧客への提案数)を増やすしかありません。

クロージング数を増やすにはするためには、受注確度の高い見込み客を常に確保するしかありませんが、それには常に見込み客リストの数を増やし続ける必要があります。

 

しかし目の前の数字に追われていると、クロージング数を増やすために、受注確度の低い見込み客に強引なアプローチをかけてしまい、断わられることが多々あります。

大事な見込み客を失う結果に

その結果、何となく連絡しにくくなってしまい、次のアポが取りにくくなるケースは良くあります。

しかしせっかくとれた新規の見込み客を、たった一度のアプローチで手放さざるを得ないのは大きな損失です。

しかし明確な用件も無く、商談にも繋がらない関係をずるずると続けているのも大きな問題。

 

そんな時に使えるのが質問マーケティング。

質問マーケティングとは

質問すると次のアポが取れる理由

営業をすると次のアポが取れない

質問マーケティングを取り入れるメリットはいくつかあります。

その一つが次のアポが簡単に取れる点。

次のアポを取るためは何かしらの要件が必要です。具体的な用件が無いのに次のアポは取りにくいですよね。

 

ですので、多くの営業担当者はその一回を無駄にしないよう、初回の商談時から商品説明や売込みをしてしまいます。

このような場合、せいぜい見積もり依頼のみで終わってしまい、次に繋がるケースは非常にまれです。

そうなると次のアポ取りが何となく気まずくなり、それっきりというケースが多いんです。

MEMO

初回の訪問で、初めて会った人間から何か購入するというのはまずありません。逆の立場ならすぐに理解できますが、自分が営業の立場になるとどうしても売り込んでしまう人が多いんです。見積もりを提出し、数日してから打診の連絡をしても、大概は検討しますとのお決まりの返事。結果、そのあとの連絡しにくくなってしまう、こういったパターンは誰しも経験しているのではないでしょうか。

見込み客にはレベルがある

見込み客という言葉は良く使われますが、見込み客にはレベルがあります。

  • レベル1⇒ 話しだけは聞いてみよう
  • レベル2⇒ 自分でも調べたことがある
  • レベル3⇒ 欲しいものがある程度絞り込んである
  • レベル4⇒ これが欲しい

新規でアポを取った時、相手のレベルはまだ分かりません。

そのため、まずは相手の事を知ることが最初のステップになります。

しかしほとんどの営業マンは相手のレベルをリサーチせず、初回からレベル3やレベル4の見込み客に対してする商品説明やクロージングをかけてしまいます。

つまり売り込みですね。

アポの理由を聞く

アポが取れたということは、そもそも何かしらの興味があったから見込み客も時間を作ってくれたということ。

つまり営業担当者はアポを取ってくれた理由を聞き、見込み度レベルを確認するべきです。

 

そして、更に突っ込んだ質問をすることで、不明な点や抱えている悩みや課題など、諸々の情報を聞き出すことができます。

回答するためのアポを取る

さらにアポの時間を取ってくれた理由を聞きだす中で、必ず不明な点が出てきますが、その不明点が非常に大きなポイントになるんです。

どういうことかというと、不明点については持ち帰り「次回のアポに向けての宿題」ということにすると次のアポは驚くほど簡単に取ることができるのです。

 

なぜならば、売り込みにくる営業マンと会うのは嫌でも、

有意義な情報を持ってくる人と会うという理由ならば、たいていの人は断わりません。

私はこの手法を使い、リクルート時代は新規の見込み客の元へ何度も通うことに成功しました。

MEMO

仮にプレゼンまでに3週間あるとすると、私は最低でも三回はお客様の元へ通っていました。その時のアポの理由は全て、前回の打合せの時の不明点が分かったのでお伝えしたい。さらに前回伺った内容について、不明な点が出てきたので再度聞きたい。この理由のみで何度も通い、質問をぶつけていました

会う頻度が高いと成約率も上がる

会う頻度が高まると、受注率や成約率は比例して上がって行きます

これはザイオンス効果と言うものですが、会う頻度によって親近感が増すという、行動心理学的にも検証されたロジック。

 

しかしこれは半分正解ですが、半分は不正解だと私は考えています。それは、単に会うだけでは親近感が増すだけで終わってしまうから。

つまり仲良くはなれますが、これだけでは仕事には結びつかないということ。

 

ではどうすれば良いのか?

実はここでも質問力が力を発揮します。

質問から悩みや課題を見つける

何度も通う一番の理由は質問をすることで悩みや課題を把握し、それらを解決するサービスを提案するタイミングを見つけること。

 

先ほどの見込み客レベルで見ると、

  • レベル1⇒ 話しだけは聞いてみよう
  • レベル2⇒ 自分でも調べたことがある
  • レベル3⇒ 欲しいものがある程度絞り込んである
  • レベル4⇒ これが欲しい

レベル4まで教育したタイミングです。

 

既に課題や悩みは理解しており、見込み客のニーズは正確に把握できています

つまりこのレベルで行なう営業や提案は、見込み客のニーズに基づいて行えるため、精度は非常に高くなっています。

その結果、商談の成功率は飛躍的に上がるということ。

定期訪問可能な見込み客

また仮にこの時点で受注や成約ができなくとも、このように親密性を高めることで、それ以降もこの見込み客が抱える課題や悩みと似たような事例を紹介するなど、

用件を作って定期的に訪問できる関係を構築できるようになります。

 

もちろんその時も質問をしながら、次の案件や提案のチャンスを待ちます。

この状態の確度の高い見込み客が増えていくと、徐々にスケジュール帳に書き込む訪問予定は自動的に増えてゆきます。

その結果、月内にクロージングに持ち込める案件数も同様に増えてゆくという訳です。

まとめ

せっかく取れた新規アポを、たった一回二回の訪問でつぶしてしまった経験は誰にでもあると思います。

しかし質問型コミュニケーションを営業スキームの中に取り入れ、

即クロージングではなく、次に会うチャンスや頻度を増やす事を優先的に考えることで、訪問できる手持ちの見込み客リストの数が増えてゆきます。

 

これがリストを潰してゆく刈り取り型の営業ではなく、リストを育てて刈り取る農耕型の営業との違いです

質問を中心にした営業を行うと、このような流れを自然に作り出すことができます。

成約率を上げる質問についてはこの記事が参考になります

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