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営業会社ですと、部内で営業トークをロープレしている会社は多いですよね。実は私の前職もそうでした。しかしトークと言うのは向き不向きが会って、話すのが苦手な人が一生懸命練習しても、必ずしも結果が出る訳ではありません。では話すのが苦手な人はどうすれば良いのでしょうか？
私も実は話すのが苦手です。話すのが苦手と言うか、理路整然とクレバーに話すのがとても苦手です。
前職では中途入社のハンデを埋めようとロープレを何度もやり、つかみのトークや商品説明、クロージングなど商談の流れに応じた営業トークを身体で覚えようとしました。
しかし所詮これらの言葉は借り物であり、自分のものではないんです。特にある程度、社会人としての経験値が身に付いていると、結局自分の言葉にはならないんです。
ではそんな方の場合はどうしたら良いのか？
それこそが質問を軸においた営業提案方法なんですね。
この記事では質問型の営業を行なうことで、商品説明とクロージングトークが中心の営業マンと、どのように差別化が図れるかについて説明しますね。この記事を読めば、質問型営業が心理的にも楽しく続けられる理由が分かると思います。
質問と営業トークの違い
あなたは営業トークと質問型営業の違いが何だと思いますか？
この違いを明確にすると、お客さんとコミュニケーションを取る際、どちらの方が喜ばれるか簡単に分かります。
営業トークの目的
営業トークの目的は三つあります。
- 商品優位性を認識させる
- 重要性、必要性を認識させる
- 決断させる
この三つ全てに当てはまるポイントは、営業する側からの一方的な【押し付け】コミュニケーションです。
もちろん時間を取って営業マンの話しを聞くという時点で、お客さんも何かしらの興味や関心を持っています。しかしその関心や興味以上に、ロープレでやらされる営業トークは
買わせよう
というポイントのみに主点を置いています。
つまり先ほどの三つの目的の最終的な着地点は、お客さんに買わせることであり、お客さんの悩みや課題と言った本質的な問題はそこには存在しません。
そのため中々お客さんが決められないと、無理やりクロージングに持っていこうとする営業マンが非常に多いんです。
質問型営業の目的
では質問型営業の場合はどうでしょうか？
質問型営業の目的はこうです。
- お客さんの課題や悩みを理解する
- 課題や悩みを引き起こす理由を探る
- 選んでもらう
この三つ全てに当てはまるポイントは、全てお客さん側の視点に立っている点です。
まず営業マンに時間を取るという時点で、何かしらの興味や関心があることは確かです。ここで質問をする目的は、
お客さんが何を考えているのか理解する
ことです。
この時に話しが込み入ってしまい、予定していた時間では足りなくなってしまうこともあります。場合によっては、その時の自分の知識では対応出来ないケースもあります。
実はこれはチャンスなんです。
なぜならば、次に訪問する理由がこれで作れたからです。
営業は点ではなく線で考える
営業トークの場合、無理やりクロージングに持っていった結果、お客さんからは嫌な顔をされ、しかも何となく次のアポが取りづらくなってしまいます。
しかし質問型営業の場合、その場で伺った話をもとに、更に役に立つ事例や提案などを持ってくることを理由にすると、簡単に次のアポが取れます。
つまり売り込まないことを前提にすると、その場限りの付き合いから、簡単に次のステップに繋げることが出来るのです。つまり点と線の違いです。
見込み客を増やすことが大切
社会心理学的に、人間は接触頻度が高ければ高いほど印象が良くなると言われています。つまり何かしらの理由をつけてでも会う回数を増やせば、競合の営業マン以上に印象が良くなります。
仮にそのような関係をあなたが築けた場合、機が熟した時にお客さんが仕事をお願いする相手は、高い確立で良い関係性を築いているあなたになります。
またこのような関係性の見込み客を常に多数抱えていれば、商談の数も自然に増えて行きます。なぜならば、すでにあなたは大勢の営業マンの中の一人ではなく、信頼の置けるパートナーという存在になっているためです。
気持ち的に楽になる
また私自身、質問型営業がピタッとハマった一番の理由は、何といっても次のアポが簡単に取れたからです。
予定が手帳に入っていない事で精神的にキツイ思いをしている営業マンは、多いと思います。私も当時は、予定が入らず精神的にかなりキツかった記憶があります。
しかし訪問時に質問をしながらコミュニケーションを進めると、必ず不明点が出てきます。それを宿題と称するだけで、次のアポは驚くほど簡単に取れるようになります。
なぜなら、お客さんにとって次に合う時の目的は、前回のモヤっとした疑問に対する答えを教えてもらうという明確な理由があるからです。営業されると思うと気持ち的にはガードが上がりますが、宿題を作ることで、
教える人＝営業マン、教えられる人＝お客さん
という関係がいとも簡単に作れます。そしてこの関係を続けていくと、次第にお客さんの方から色々と悩みや課題を持ちかけられるようになります。
その時が、あなたが提案をするタイミングなんです。
まとめ
90％以上の営業マンは営業トークがメインの営業しかしていません。質問型営業をしている営業マンはごく少数です。
つまり質問型営業に切り替えるだけで、競合と大きな差別化が出来てしまうんですね。
しかもお客さんの方も、次第に訪問を楽しみにしてくれるようになります。営業前提のアポの時には明らかに見えない壁があったのが、質問主体の訪問になるだけで、お互いの間の空気がガラッと変わります。
もちろん目の前の数字も大事です。
しかし全てのお客さんに対して直ぐにクロージングをかけるのではなく、お客さんによっては時間をかけて線を作れる関係を構築してみて下さい。
このような見込み客が増えていくと、結果的にはガツガツとせずとも勝率は必ず上がってゆきます。是非とも試してみて下さい！
