営業でヒアリングのつもりが、つい尋問をしてしまう理由

など、かなり細かい質問内容でした。

これを聞いた時に、私が返した答えは

これは質問じゃなくて尋問ですね。

あなたはこの質問内容を見て、どう思われますか？

もしかすると、こんな質問する奴、本当にいるの？って思うかもしれませんね。

しかし95％以上の営業マンはこういった類の質問を本当にしているんです。

質問なんて日常生活でもしてるし、そんなの教えてもらう必要ないと考えていませんか？

実際にそう考えている人がとても多いんです。

しかし普段の会話の中で使う質問とビジネスで使う質問は、大きく異なる二つの点があります。

一つは質問に明確な意図があるということ。

そしてもう一つは会話の主導権を握るということ。

質問は自分が「知らないから聞く、分からないから聞く」のではありません。

相手の本音や考えを明確にさせたり、引き出すために使うツールです。

例えば先ほどの銀行の場合だと

この質問はクローズドクエスチョンと呼ばれる、答えがイエスorノー、もしくは限定的な答えしかない質問。

この手法では答えが明瞭な反面、質問のスキルがないと、そこでコミュニケーションが終わってしまいます。

そのため話を深堀りできず、ニーズを引き出すことはできません。

また答える際に自分の頭で熟考する必要がないので、その人の本音や考えまでたどり着きません。

つまりニーズを引き出すために質問をしているはずなのに、質問のやり方を知らないため、何も情報を引き出すことができないんです。

私はその場で特に示唆はせずに、彼女に対して質問を始めました。

この中で、私は決して具体的な質問スクリプトを教えていません。

なぜならば質問で重要なのはトークスクリプトではないから。

ニーズや情報を引き出すためには、明確な意図や目的を持った質問が必要です。

彼女の場合、お客さんのニーズを見つける事が目的でした。

しかし上記の質問は、銀行の顧客リストを作るための「イエスorノー・アンケート」でしかありません。

つまり彼女に必要なのは質問のスクリプトではなく、質問をする意図を再確認することだった訳です。

その後、それ以外にも色々と話を伺い、次回の打合せのアポを取り付けて終了。

初回相談としては十分な情報を得ることができました。

といった流れでヒアリングフェーズで必要なことはとりあえず完了。

次回は最終的なコーチング契約に結びつけるべく、提案を練ることが次の私の仕事です。